Il tuo rapporto con il CRM è in crisi? O è anche peggio, al punto che hai chiuso del tutto con i CRM e stai cercando di gestire il tuo portafoglio clienti con una soluzione fatta di fogli di calcolo e nastro adesivo?  

Sappi che non sei solo.  

Da anni i team di vendita hanno un rapporto di amore/odio con i CRM (con un po’ più di odio che di amore), perché i CRM fanno grandi promesse che non riescono a mantenere, prendono tanto senza dare quasi nulla in cambio e non parlano mai di nulla di davvero utile.  

E chiunque abbia vissuto un rapporto del genere sa esattamente quanto sia logorante.  

Lo vedi fin troppo spesso. Il team lavora sodo. La pipeline sembra attiva. Ma gli obiettivi di fatturato non vengono raggiunti. È frustrante per i responsabili e mina la fiducia degli account manager.  

Ed è ancora peggio per le aziende complesse, basate sulle relazioni, dove ci sono molti clienti, o molti prodotti, o entrambe le cose. 

Ma non è un problema di persone. È un problema di sistemi.  

Poiché la maggior parte dei CRM non si collega ai dati ERP, essi: 

• Possono mostrarti solo ciò che gli hai detto 

• Richiedono molto senza dare molto in cambio 

• Non aiutano il tuo team a raggiungere gli obiettivi 

Ma c’è luce in fondo al tunnel.  

Puoi fare meglio 

La maggior parte dei CRM è stata creata per tracciare le attività, non per guidare le decisioni. Mostrano ciò che è già successo (dopo un inserimento dati significativo, riluttante e talvolta impreciso da parte dei venditori), ma non aiutano i team a capire dove il fatturato è a rischio, a individuare opportunità o a sapere cosa fare dopo.  

E spesso è piuttosto evidente che sono progettati dall’industria tech, per l’industria tech. Sono utili per acquisire nuovi clienti, ma servono a poco quando si tratta di gestire un portafoglio clienti complesso.  

Non c’è da stupirsi se le persone se ne stanno disamorando.  

Il punto è che la natura del business sta cambiando. I venditori con grande esperienza, che conoscono ogni cliente e prodotto, stanno raggiungendo l’età della pensione, e le aziende devono ampliare il loro focus passando da un numero ristretto di account redditizi a una parte più ampia della base clienti.  

È il momento di un nuovo tipo di CRM. Uno su cui le aziende complesse, basate sulle relazioni, possano contare come partner stabile e utile. Un sistema di guida capace di portare suggerimenti su dove si nascondono opportunità e problemi nei dati ERP.  

Così potrai innamorarti di nuovo del tuo CRM. E, cosa ancora più importante, far crescere il fatturato.  

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