Il tuo rapporto con il CRM è in crisi? O va anche peggio, hai rinunciato ai CRM e stai cercando di gestire il tuo portafoglio clienti con una soluzione fatta di fogli di calcolo e nastro adesivo?  

Sappi che non sei l’unico.  

Da anni, i team revenue hanno un rapporto di amore/odio con i CRM (con un po’ più di odio che di amore), perché i CRM hanno promesso tanto senza poter mantenere, hanno chiesto tutto senza dare quasi nulla in cambio e non hanno mai parlato di nulla di davvero importante.  

E chiunque abbia mai vissuto una relazione così sa esattamente quanto sia logorante.  

Lo vedi fin troppo spesso. Il team lavora sodo. La pipeline sembra attiva. Ma gli obiettivi di fatturato non vengono centrati. È frustrante per i leader e mina la fiducia degli account manager.  

Ed è ancora peggio per le aziende complesse, basate sulle relazioni, dove ci sono o molti clienti, o molti prodotti, o entrambi. 

Ma non è un problema di persone. È un problema di sistemi.  

Poiché la maggior parte dei CRM non si collega ai dati ERP, essi: 

• Possono mostrarti solo ciò che gli hai detto 

• Richiedono molto senza dare molto in cambio 

• Non aiutano il tuo team a raggiungere l’obiettivo 

Ma c’è una luce in fondo al tunnel.  

Puoi fare di meglio 

La maggior parte dei CRM è stata creata per tracciare le attività, non per guidare le decisioni. Mostrano ciò che è già accaduto (dopo un inserimento dati oneroso, fatto controvoglia e talvolta impreciso da parte dei commerciali), ma non aiutano i team a vedere dove il fatturato è a rischio, a individuare le opportunità o a capire cosa fare dopo.  

E spesso è piuttosto evidente che vengono progettati dall’industria tech, per l’industria tech. Sono utili per una strategia di acquisizione di nuovi clienti, ma servono a poco quando si tratta di gestire un portafoglio clienti complesso.  

Non c’è da stupirsi se le persone si stanno disamorando di loro.  

Il punto è che la natura del business sta cambiando. I venditori che sono in azienda da sempre e conoscono ogni cliente e prodotto stanno arrivando all’età della pensione, e le aziende devono ampliare il focus da un piccolo numero di account redditizi a una porzione più ampia del parco clienti.  

È il momento di un nuovo tipo di CRM. Uno su cui le aziende complesse, basate sulle relazioni, possano contare come partner stabile e utile. Un sistema di guida che possa presentarsi al tavolo con suggerimenti su dove si nascondono opportunità e problemi nei dati ERP.  

Così potrai innamorarti di nuovo del tuo CRM. E, cosa ancora più importante, far crescere il fatturato.