Ken Smith Auto Parts è un fornitore di ricambi automobilistici, di proprietà locale e gestito in Tennessee, per gli installatori professionisti. 

• 12 sedi 

• 16 venditori esterni 

• 50 anni di esperienza 

Panoramica

L'azienda è orgogliosa di offrire un'ampia gamma di prodotti, una vasta esperienza nel mercato automotive, opzioni di consegna flessibili e un eccezionale rapporto qualità-prezzo. 

Durante questi 50 anni, Ken Smith Auto Parts è cresciuta notevolmente, arrivando ad avere 12 sedi negli Stati Uniti e 16 venditori sul territorio. 

L'azienda ha iniziato nel 1956, con lo stesso Ken Smith che ha costruito il progetto da zero. Ha avviato l'attività vendendo ricambi all'ingrosso dal bagagliaio della sua auto. All'epoca, la sua priorità assoluta era mettere al primo posto il cliente e la sua attività; e ancora oggi questi valori vengono ribaditi. 

La sfida

Mike Chappell, Sales Manager di Ken Smith Auto Parts, ha spiegato che, con l'espansione dell'attività, la sfida più grande era l'impossibilità di monitorare le vendite e la produttività. «Molto semplicemente, prima di Sugar Predict (in precedenza sales-i), era qualcosa che proprio non eravamo in grado di fare», afferma Mike. 

Con una crescita rapida, è fondamentale sapere in che direzione sta andando l'azienda e cosa indicano i numeri per garantire una crescita costante in futuro. Senza un software di sales intelligence, monitorare vendite e produttività può richiedere moltissimo tempo ed essere complicato, ma con il supporto dell'analisi dei dati tutto può essere reso disponibile all'istante sul dispositivo scelto. 

L'impossibilità di monitorare le vendite incide sulle prestazioni dei venditori di Ken Smith Auto Parts, perché non riescono a gestire correttamente tutti i loro lead, le attività e le altre azioni di vendita necessarie per tenere sotto controllo le opportunità. 

La soluzione

Dopo una demo online di successo di Sugar Predict, il team di Ken Smith Auto Parts ha capito che il software di sales enablement era perfettamente adatto alla propria attività e a ciò di cui aveva bisogno per superare le proprie sfide. Per iniziare, l'azienda doveva semplicemente collegare i dati ERP di back-office DST al software Predict, ottenendo così accesso a tutte le informazioni che fino ad allora le erano mancate. 

Tim Gray, Fleets Account Manager di Ken Smith Auto Parts, conferma: «Disporre in modo accurato e tempestivo delle variazioni di vendita e di altri dati significava poter agire o reagire nel modo più efficace, che era la nostra sfida principale prima di Sugar.» 

Spiega che «Predict ha risposto a tutte le sfide estremamente importanti che avevamo, permettendoci di avere all'istante, a portata di mano, tutte le informazioni di cui avevamo bisogno.» 

«Sugar Predict ha risposto a tutte le sfide estremamente importanti che avevamo, permettendoci di avere all'istante, a portata di mano, tutte le informazioni di cui avevamo bisogno.» 

Tim Gray, Account Manager Flotte 

I risultati

«Prima di Predict, passavo ore o perfino giorni a raccogliere i dati di vendita dei clienti, inserirli in un foglio di calcolo o in PowerPoint, individuare aumenti o cali, localizzare criticità o aree problematiche e preparare un business plan sintetico da presentare. Ora questo processo richiede, letteralmente, secondi. Credo che rinuncerei prima al telefono che a Predict», ha ammesso Tim. 

Alla domanda su quale funzionalità porti i maggiori benefici a Ken Smith Auto Parts, Mike ha risposto: «I vantaggi sono troppi da elencare, ma probabilmente la possibilità di monitorare le prestazioni di un venditore e gli andamenti delle vendite è stata quella che ci ha aiutato di più». Questa funzionalità ha dato al team commerciale di Ken Smith Auto Parts la possibilità di dare priorità alle proprie attività, anticipare le condizioni di mercato, lavorare sui punti deboli del processo di vendita e sfruttare nuove opportunità. 

Il futuro

Ken Smith Auto Parts fa parte della famiglia Predict da oltre 5 anni e parla molto positivamente del software e dell'impatto significativo che ha avuto sull'attività. Mike spiega: «Lo uso ogni giorno per monitorare tutto ciò che devo vedere riguardo alle vendite di ricambi, alle vendite per sede o al personale. Mi piace molto il fatto che ogni informazione disponibile sulla fattura sia a portata di mano e possa essere analizzata in qualsiasi modo mi serva.» 

Tim aggiunge che «Sugar Predict fornisce istantaneamente ai nostri dipendenti i dati vitali, consentendoci di procedere con fiducia con un piano o una proposta perché “i numeri non mentono” e ora abbiamo tutti i numeri.» 

Ken Smith Auto Parts vuole continuare a creare report automatizzati usando Predict e sfruttando tutte le funzionalità del software, inclusa la sezione interrogazioni, che crea report salvabili per monitorare le tendenze nella spesa dei clienti, nei costi, nei prodotti acquistati e altro ancora.