Come sbloccare il 7% di crescita dei ricavi nascosto nel tuo ERP

Nel manifatturiero, nella distribuzione e nel commercio all’ingrosso, i commerciali sono sopraffatti e i leader vendite temono che non stiano dando priorità alle opportunità giuste.

È una sfida commerciale di base: su cosa dovrebbero concentrarsi i commerciali per ottenere i risultati migliori? Le risposte in realtà sono nel tuo ERP, ma sono nascoste. Così, invece, i commerciali si concentrano su ciò che è visibile: gli account che hanno fatto un ordine di recente, quelli che inviano più email o quelli che contribuiscono di più ai ricavi lordi.

Questo è il focus gap: lo spazio tra gli account che ricevono attenzione e quelli che la meritano davvero. È così che riordini persi, trattative bloccate e quote di mercato in calo si verificano proprio sotto i tuoi occhi.

Hai un focus gap se:

• Il 70% dell’attività dei commerciali è concentrato sui primi 10 account

• Il 40% degli account non è stato contattato da oltre 90 giorni

• Solo 1 commerciale su 5 riesce a identificare gli account a rischio abbandono

• L’“istinto” guida la prioritizzazione degli account più dei dati

I modelli di acquisto nascosti nel tuo ERP

Chiudere il focus gap significa spostare l’attenzione del team dai segnali superficiali (ultima email, fattura più grande) al comportamento d’acquisto reale. Questi sono i modelli nascosti nel tuo ERP che prevedono i ricavi futuri:

Riordino mancato: Un rivenditore di ricambi auto che ordinava regolarmente 200 filtri olio e 150 candele al mese non ha effettuato alcun ordine negli ultimi 90 giorni.

Cadenza ordini: Un distributore HVAC ordinava 120 unità di tubi in rame ogni 4 settimane, ma ha effettuato un solo ordine negli ultimi due mesi.

Gap nel carrello: Un fornitore di imballaggi ordina regolarmente 80 rotoli di film termoretraibile ogni mese, ma non ha acquistato termosaldatrici o dispenser di nastro.

Trasforma i dati ERP in segnali di ricavo quotidiani

Il tuo ERP è l’unica fonte di verità commerciale per la tua azienda. Le tue fatture non mentono. Quando un’azienda valuta l’acquisizione di un’altra impresa, i file ERP sono la prima cosa che analizza – rivelano in pochi minuti rischio di concentrazione, deriva dei margini e dipendenza dagli SKU.

La tragedia? Gli stessi insight da “radiografia” restano sepolti e lontani proprio dal team che potrebbe agire. Transazione dopo transazione, il tuo ERP mappa già chi sta rallentando, chi sta crescendo in silenzio e dove si stanno formando perdite di margine, eppure il 99% di quel segnale non arriva mai alla scrivania di un commerciale.

Ecco come appare una verità sprecata:

L’allarme churn che nessuno sente

La cadenza ordini si allunga da 28 a 41 giorni.

L’upsell/cross-sell perso

Un cliente acquista l’impianto ma salta l’accessorio ad alto margine.

Il rischio di concentrazione nascosto in piena vista

Quando il 38% dei ricavi è legato a un solo contratto OEM.

Trova i ricavi nascosti in piena vista

Puoi rilevare questo tipo di opportunità perse in pochi secondi con Sugar sales-i. Colleghi l’add-on al tuo ERP – senza re-platforming – e in soli 30 giorni i commerciali sanno dove concentrarsi per aumentare i ricavi. sales-i fa emergere i modelli di acquisto in una lista azioni giornaliera – senza query SQL – così i tuoi commerciali agiscono sugli stessi dati certi di cui si fidano gli investitori, prima della chiusura del trimestre.

Porta alla luce le perdite di ricavo silenziose che i tuoi commerciali ignorano

I direttori vendite non si lamentano dello sforzo: si lamentano della dispersione dell’attenzione. I commerciali inseguono i prospect più rumorosi e i brand più grandi, mentre perdite di ricavo silenziose erodono i margini. sales-i accende i riflettori – segnalando segnali di churn nascosti così il team può tappare le falle prima che compaiano nei numeri.

Country Fare Foodservice: focus su vendite fresche

Country Fare Foodservice è uno dei principali grossisti food & beverage del Regno Unito e consegna ogni giorno 12.000 articoli a ristoranti, caffè e catering. Per individuare quando cambiano le abitudini di acquisto dei clienti, l’azienda usa Sugar sales-i, una soluzione che fornisce insight di vendita dai dati ERP.

Prima di Sugar sales-i:

Nel settore dei prodotti deperibili, non cogliere un cambiamento nel comportamento d’acquisto può portare a sprechi, perdita di ricavi o perdita del cliente. Il team vendite di Country Fare aveva bisogno di un modo migliore per individuare presto questi cambiamenti, ma il processo esistente per analizzare i trend di spesa era manuale, lungo e reattivo.

Dopo Sugar sales-i:

Con Sugar sales-i, i commerciali hanno ora visibilità immediata sul comportamento dei clienti: dai gap a livello prodotto ai trend anno su anno, fino ai cali improvvisi degli ordini. Il team può individuare rapidamente quando cambiano le abitudini di un cliente, agire in modo proattivo e scoprire nuove opportunità di vendita, tutto con meno lavoro manuale e più fiducia.

Risultati:

• 40% di crescita dei ricavi dai clienti esistenti

• 21% di crescita complessiva aziendale

• 20% più efficienti con report automatizzati

“Gran parte del nostro successo nelle vendite è dovuto a Sugar sales-i. È diventato così integrato nel lavoro quotidiano che lavorare senza sarebbe come per un operaio edile non avere martello o cacciavite.”

– Gareth Roberts, Account Manager, Country Fare

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Chiudi il focus gap senza lottare con un singolo report ERP. Con Sugar sales-i attivo, i commerciali ricevono ogni giorno alert su rischi e opportunità che il tuo ERP traccia da anni.

Scopri cosa il tuo ERP sta già cercando di dirti.

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