Come sbloccare il 7% di crescita dei ricavi nascosto nel tuo ERP

Nel manifatturiero, nella distribuzione e nel commercio all’ingrosso, i commerciali sono sovraccarichi e i responsabili vendite temono che non stiano dando priorità alle opportunità giuste.

È una sfida di vendita fondamentale: dove dovrebbero concentrare il loro tempo i commerciali per ottenere i migliori risultati? Le risposte sono già nel tuo ERP, ma sono nascoste. Così, invece, i commerciali si concentrano su ciò che è visibile: i clienti che hanno effettuato un ordine di recente, quelli che inviano più email o quelli che contribuiscono di più al fatturato complessivo.

Questo è il focus gap – lo spazio tra i clienti che ricevono attenzione e quelli che la meritano davvero. È così che riordini mancati, trattative bloccate e quote di mercato in calo si verificano proprio sotto i tuoi occhi.

Hai un focus gap se:

• Il 70% dell’attività dei commerciali è concentrato sui 10 account principali

• Il 40% dei clienti non viene contattato da oltre 90 giorni

• Solo 1 commerciale su 5 riesce a identificare i clienti a rischio di abbandono

• L’“istinto” guida la priorità degli account più dei dati

I modelli di acquisto nascosti nel tuo ERP

Colmare il focus gap significa spostare l’attenzione del tuo team dai segnali superficiali (ultima email, fattura più alta) al reale comportamento d’acquisto. Questi sono i modelli nascosti nel tuo ERP che prevedono i ricavi futuri:

Riordino mancato: Un rivenditore di ricambi auto che ordinava regolarmente 200 filtri olio e 150 candele ogni mese non ha effettuato alcun ordine negli ultimi 90 giorni.

Cadenza ordini: Un distributore HVAC ordinava 120 unità di tubi in rame ogni 4 settimane, ma negli ultimi due mesi ha effettuato un solo ordine.

Gap di paniere: Un fornitore di imballaggi ordina regolarmente 80 rotoli di film termoretraibile ogni mese, ma non ha acquistato saldatrici a caldo né dispenser per nastro.

Trasforma i dati ERP in segnali di ricavo giornalieri

Il tuo ERP è l’unica fonte di verità commerciale per la tua azienda. Le tue fatture non mentono. Quando un’azienda valuta l’acquisizione di un’altra impresa, i file ERP sono la prima cosa che analizza – mettono in luce in pochi minuti rischio di concentrazione, erosione dei margini e dipendenza dagli SKU.

Il problema? Gli stessi insight da raggi X restano sepolti proprio al team che potrebbe agire su di essi. Transazione dopo transazione, il tuo ERP già mostra chi sta rallentando, chi sta crescendo in silenzio e dove si stanno formando perdite di margine—eppure il 99% di quel segnale non arriva mai sulla scrivania di un commerciale.

Ecco come si presenta questa verità sprecata:

L’allarme di abbandono che nessuno sente

La cadenza degli ordini passa da 28 a 41 giorni.

Il cross-sell perso

Un cliente acquista l’impianto ma salta l’accessorio ad alto margine.

Il rischio di concentrazione nascosto in bella vista

Quando il 38% dei ricavi è legato a un solo contratto OEM.

Trova i ricavi nascosti in bella vista

Puoi individuare questo tipo di opportunità perse in pochi secondi con Sugar sales-i. Colleghi l’add-on al tuo ERP – senza cambiare piattaforma – e in soli 30 giorni i commerciali sanno dove concentrarsi per far crescere i ricavi. sales-i fa emergere i modelli di acquisto in un elenco quotidiano di azioni – senza query SQL – così i tuoi commerciali agiscono sugli stessi fatti concreti di cui si fidano gli investitori, prima della chiusura del trimestre.

Metti in luce le perdite di ricavo silenziose che i tuoi commerciali ignorano

I direttori vendite non si lamentano dell’impegno – si lamentano della dispersione dell’attenzione. I commerciali inseguono i prospect più rumorosi e i marchi più grandi, mentre silenziose perdite di ricavo erodono il margine. sales-i accende i riflettori – segnalando indicatori nascosti di abbandono affinché il tuo team possa tappare le falle prima che compaiano nei numeri.

Country Fare Foodservice: focus sulle vendite fresche

Country Fare Foodservice è uno dei principali grossisti di cibo e bevande del Regno Unito e consegna ogni giorno 12.000 articoli a ristoranti, caffè e catering. Per individuare con precisione quando cambiano le abitudini di acquisto dei clienti, l’azienda utilizza Sugar sales-i, una soluzione che fornisce insight di vendita dai dati ERP.

Prima di Sugar sales-i:

Nel settore dei beni deperibili, non cogliere un cambiamento nel comportamento d’acquisto può portare a sprechi, ricavi persi o alla perdita di un cliente. Il team vendite di Country Fare aveva bisogno di un modo migliore per individuare presto questi cambiamenti – ma il processo esistente per analizzare i trend di spesa era manuale, richiedeva molto tempo ed era reattivo.

Dopo Sugar sales-i:

Con Sugar sales-i, i commerciali hanno ora visibilità immediata sul comportamento dei clienti – dai gap a livello di prodotto ai trend anno su anno e ai cali improvvisi degli ordini. Il team può individuare rapidamente quando cambiano le abitudini di un cliente, agire in modo proattivo e scoprire nuove opportunità di vendita – tutto con meno lavoro manuale e più sicurezza.

Risultati:

• 40% di crescita dei ricavi dai clienti esistenti

• 21% di crescita complessiva dell’azienda

• 20% più efficienti con report automatizzati

“Gran parte del nostro successo nelle vendite è dovuta a Sugar sales-i. È diventato così integrato nel nostro lavoro quotidiano che lavorare senza sarebbe come per un operaio edile non avere un martello o un cacciavite.”

– Gareth Roberts, Responsabile account, Country Fare

Piano d’azione di 30 giorni

Colma il focus gap senza dover lottare con un solo report ERP. Con l’intelligence di vendita attiva, i commerciali ricevono ogni giorno avvisi su rischi e opportunità che il tuo ERP traccia da anni.

Ci sono due metodi per iniziare con l’intelligence di vendita.

Esportazione ERP del cliente/di terze parti

In media possiamo rendere il sistema pronto in meno di 1 settimana dalla ricezione dei dati.

Esportazione gestita da Sugar

Per gli ERP più comuni, si passa dall’accesso al sistema pronto in media in 30 giorni.

Scopri cosa il tuo ERP sta già cercando di dirti.

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