Come sbloccare il 7% di crescita dei ricavi nascosto nel tuo ERP

Nel manifatturiero, nella distribuzione e nel commercio all’ingrosso, i commerciali sono sopraffatti e i responsabili vendite temono che non stiano dando priorità alle opportunità giuste.

È una sfida commerciale di base: dove dovrebbero concentrare il loro tempo i commerciali per ottenere i migliori risultati? Le risposte sono in realtà nel tuo ERP, ma sono nascoste. Così, invece, i commerciali si concentrano su ciò che è visibile: gli account che hanno effettuato di recente un ordine, quelli che inviano più email o quelli che contribuiscono di più al fatturato complessivo.

Questo è il divario di focus – lo spazio tra gli account che ricevono attenzione e quelli che la meritano davvero. È così che riordini mancati, trattative bloccate e quote di mercato in calo si verificano proprio sotto i tuoi occhi.

Hai un divario di focus se:

• Il 70% dell’attività dei commerciali è concentrato sui primi 10 account

• Il 40% degli account non è stato contattato da oltre 90 giorni

• Solo 1 commerciale su 5 sa identificare gli account a rischio di abbandono

• L’“istinto” guida la prioritizzazione degli account più dei dati

I modelli di acquisto nascosti nel tuo ERP

Colmare il divario di focus significa spostare l’attenzione del tuo team dai segnali superficiali (ultima email, fattura più alta) al comportamento d’acquisto reale. Questi sono i modelli nascosti nel tuo ERP che prevedono i ricavi futuri:

Riordino mancato: Un rivenditore di ricambi auto che ordinava regolarmente 200 filtri dell’olio e 150 candele ogni mese non ha effettuato alcun ordine negli ultimi 90 giorni.

Frequenza ordini: Un distributore HVAC ordinava 120 unità di tubi in rame ogni 4 settimane, ma negli ultimi due mesi ha effettuato un solo ordine.

Gap nel paniere: Un fornitore di imballaggi ordina regolarmente 80 rotoli di film termoretraibile ogni mese, ma non ha acquistato saldatrici a caldo né dispenser di nastro.

Trasforma i dati ERP in segnali giornalieri di ricavo

Il tuo ERP è l’unica fonte di verità commerciale per la tua azienda. Le tue fatture non mentono. Quando un’azienda valuta un’acquisizione, i file ERP sono la prima cosa che analizza – mettono in luce in pochi minuti rischio di concentrazione, erosione dei margini e dipendenza dagli SKU.

La tragedia? Gli stessi insight da raggi X restano nascosti proprio al team che potrebbe agire su di essi. Transazione dopo transazione, il tuo ERP mappa già chi sta rallentando, chi sta crescendo in silenzio e dove si stanno formando perdite di margine, eppure il 99% di quel segnale non arriva mai alla scrivania di un commerciale.

Come si presenta questa verità sprecata:

L’allarme di abbandono che nessuno sente

La frequenza d’ordine passa da 28 a 41 giorni.

Il cross-sell perso

Un cliente acquista l’attrezzatura ma salta l’accessorio ad alto margine.

Il rischio di concentrazione nascosto in bella vista

Quando il 38% dei ricavi è legato a un unico contratto OEM.

Trova il denaro nascosto in bella vista

Puoi individuare questo tipo di opportunità perse in pochi secondi con Sugar Predict (in precedenza sales-i). Colleghi l’add-on al tuo ERP – senza replatforming – e in soli 30 giorni i commerciali sanno dove concentrarsi per aumentare i ricavi. Predict porta alla luce i modelli di acquisto in un elenco d’azioni giornaliero – senza query SQL – così i tuoi commerciali agiscono sugli stessi dati concreti di cui si fidano gli investitori, prima della chiusura del trimestre.

Metti in luce le silenziose perdite di ricavo che i tuoi commerciali ignorano

I direttori vendite non si lamentano dello sforzo – si lamentano della dispersione dell’attenzione. I commerciali inseguono i prospect più rumorosi e i marchi più grandi, mentre silenziose perdite di ricavo erodono il margine. Predict accende i riflettori – segnalando i segnali nascosti di abbandono affinché il tuo team possa tappare le falle prima che compaiano nei numeri.

Country Fare Foodservice: focus sulle vendite del fresco

Country Fare Foodservice è uno dei principali grossisti di food & beverage del Regno Unito e consegna ogni giorno 12.000 articoli a ristoranti, caffè e catering. Per individuare con precisione quando cambiano le abitudini d’acquisto dei clienti, l’azienda usa Sugar Predict, una soluzione che fornisce insight di vendita dai dati ERP.

Prima di Sugar Predict:

Nel settore dei prodotti deperibili, non cogliere un cambiamento nel comportamento d’acquisto può portare a sprechi, ricavi persi o alla perdita di un cliente. Il team vendite di Country Fare aveva bisogno di un modo migliore per individuare questi cambiamenti in anticipo – ma il processo esistente per analizzare i trend di spesa era manuale, dispendioso in termini di tempo e reattivo.

Dopo Sugar Predict:

Con Sugar Predict, i commerciali hanno ora visibilità immediata sul comportamento dei clienti – dai gap a livello di prodotto ai trend anno su anno e ai cali improvvisi degli ordini. Il team può individuare rapidamente quando cambiano le abitudini di un cliente, agire in modo proattivo e scoprire nuove opportunità di vendita – il tutto con meno lavoro manuale e più sicurezza.

Risultati:

• 40% di crescita dei ricavi dai clienti esistenti

• 21% di crescita complessiva aziendale

• 20% di efficienza in più con report automatici

“Gran parte del nostro successo commerciale è dovuta a Sugar Predict. È diventato così parte integrante del nostro lavoro quotidiano che lavorare senza di esso sarebbe come per un operaio edile non avere un martello o un cacciavite.”

– Gareth Roberts, Account Manager, Country Fare

Piano d’azione di 30 giorni

Colma il divario di focus senza lottare con un solo report ERP. Con l’intelligence commerciale attiva, i commerciali ricevono ogni giorno avvisi su rischi e opportunità che il tuo ERP monitora da anni.

Esistono due modi per iniziare con l’intelligence commerciale.

Esportazione ERP cliente/terze parti

In media, possiamo essere pronti all’uso in meno di 1 settimana dalla ricezione dei dati.

Esportazione gestita da Sugar

Per gli ERP più comuni, si passa dall’accesso a un sistema pronto in 30 giorni in media.

Scopri cosa il tuo ERP sta già cercando di dirti.

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