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Una conversazione con Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer di SugarAI

27 gennaio 2026

4 min di lettura

In questo articolo:

Maksim Ovsyannikov ha trascorso la sua carriera creando splendidi prodotti che aiutano a risolvere i problemi di produttività aziendale. Guidando team di prodotto presso alcuni dei nomi più importanti del software enterprise, Maksim ha creato soluzioni che hanno trasformato vendite, HR, marketing, customer success e assistenza.

Ora, come Chief Product Officer di SugarAI, sta portando questa prospettiva in una delle categorie più complesse e fraintese della tecnologia: il CRM. Ci siamo seduti con Maksim per parlare della sua visione di prodotto, di cosa non funziona nella tecnologia per le vendite e di come Sugar stia definendo un nuovo standard per ciò che Maksim chiama “vendita di precisione”.

D: Hai lavorato con alcuni dei nomi più importanti del software enterprise. Cosa ti ha fatto scegliere SugarAI?

Maksim Ovsyannikov: Quando guardo Sugar, vedo un’enorme opportunità di portare chiarezza e impatto ai team go-to-market.

I venditori di oggi non si limitano a portare nuovo business — gestiscono gli account esistenti, guidano l’espansione e fanno crescere i ricavi. Ma i loro strumenti non hanno tenuto il passo. C’è gonfiore, confusione e mancanza di focus su ciò che li aiuta davvero ad avere successo.

Quindi, l’opportunità di aiutare davvero i venditori ad avere successo è ciò che mi ha portato in Sugar. Stiamo costruendo la prima piattaforma di vendita di precisione AI-native per i team go-to-market.

Non stiamo cercando di essere tutto per tutti. Siamo concentrati nell’aiutare i team di vendite, account management e customer success a sbloccare più valore e generare più impatto.

“Stiamo costruendo la prima piattaforma di vendita di precisione AI-native per i team go-to-market.”
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

D: Come descriveresti lo stato della tecnologia per le vendite nel 2026?

Maksim Ovsyannikov: Per prima cosa, dobbiamo riconoscere che la categoria CRM è diventata confusa. Si è espansa così tanto che il valore centrale per i venditori spesso si perde.

Il termine “CRM” significa cose diverse per persone diverse. Questo è un problema. I team di vendita non dovrebbero dover decifrare il catalogo di un fornitore solo per capire cosa li aiuterà a chiudere affari.

Secondo, la maggior parte delle aziende non ha un livello unificato di revenue intelligence. I dati esistono — nel loro ERP, CRM e negli strumenti quotidiani — ma non c’è un livello di intelligence che metta tutto insieme. I commerciali finiscono per ricomporre gli insight da soli e non riescono a vedere il quadro completo.

Terzo, anche con l’intelligence, devi fornirla in un modo che aiuti le persone a eseguire. Con la maggior parte dei CRM, i commerciali non sanno dove andare, cosa fare o come usare i dati.

Serve un’esperienza venditore unificata, semplice e intelligente. E la maggior parte delle persone non riesce a mettere insieme tutto questo nella propria testa e ha bisogno di veri strumenti progettati ad hoc.

In SugarCRM, stiamo costruendo qualcosa di progettato ad hoc per la produttività dei venditori, con focus su seller experience, orchestrazione intelligente dei ricavi e account management, il tutto su una piattaforma di vendita di precisione AI-native.

D: Come state applicando l’AI per migliorare seller experience e revenue intelligence?

Maksim Ovsyannikov: L’AI deve essere al centro di qualsiasi piattaforma che voglia fare davvero la differenza. Il tipo di supporto che prima arrivava dal sales ops ora dovrebbe arrivare dalla piattaforma stessa.

Quando inizio la mia giornata da venditore, non dovrei dover indovinare su cosa concentrarmi. L’AI dovrebbe prepararmi per ogni conversazione — non solo riassumendo le interazioni passate, ma guidandomi nei prossimi passi ottimali: qual è il playbook migliore? Dove dovrei concentrarmi per aumentare il tasso di successo? Qual è il miglior coaching che posso ricevere ora per rendere più produttiva la mia giornata, la mia settimana e, in ultima analisi, il mio trimestre?

Per l’orchestrazione dei ricavi, l’intelligence deve essere proattiva. L’AI dovrebbe identificare opportunità, correlare segnali e generare insight che mi aiutino ad agire.

Questo è la I di AI. È intelligente e aiuta a generare affari. È questo che rende l’AI essenziale per la precisione.

“Quando inizio la mia giornata da venditore, non dovrei dover indovinare su cosa concentrarmi. L’AI dovrebbe prepararmi per ogni conversazione, non solo riassumendo le interazioni passate, ma guidandomi nei prossimi passi ottimali.”
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

D: Dal tuo punto di vista, perché la semplicità è fondamentale nello sviluppo prodotto?

Maksim Ovsyannikov: Uno dei problemi più fondamentali del software enterprise è la complessità che ostacola i risultati. I responsabili vendite dovrebbero chiedersi: i miei strumenti aiutano i team a concentrarsi o aggiungono attrito? Aiutano il mio team a vendere di più e con maggiore precisione, oppure sono inutilizzabili?

Quando guidavo il Product in Zendesk, il nostro motto era che il software enterprise dovesse essere splendidamente semplice. Ho imparato moltissimo dai fondatori di Zendesk. Semplice non significa basilare. Significa ottenere risultati complessi in modo intuitivo ed efficiente.

In Sugar, combiniamo quella semplicità con l’intelligence. Splendidamente semplice. Splendidamente intelligente. L’esperienza dovrebbe far venire ai commerciali voglia di tornare, perché li aiuta a essere migliori, più veloci e più intelligenti.

D: Per chi lavora nelle vendite, perché dovrebbe essere entusiasta di ciò che Sugar sta costruendo?

Maksim Ovsyannikov: I venditori vogliono chiudere affari. Punto. La maggior parte dei venditori lavora in ambienti eccessivamente complessi senza gli strumenti per sfruttare al meglio i propri dati o la propria giornata, e il CRM tradizionale non aiuta più i loro obiettivi. Ecco perché i venditori dovrebbero essere entusiasti di ciò che Sugar sta costruendo.

Con Sugar, ottengono chiarezza: cosa sta succedendo negli account, cosa è a rischio, dove esistono opportunità. Ottengono coerenza: workflow intelligenti che rendono la grande vendita scalabile. E ottengono fiducia: il sistema dice loro cosa conta e cosa fare dopo, guidandoli verso i risultati.

Perché la speranza non è una strategia. Ma la precisione sì.

Pronto a sbloccare il tuo potenziale di vendita?

SugarAI aiuta i team di vendita a raggiungere il loro massimo potenziale. Le aziende scelgono SugarCRM per superare la complessità, dare priorità alle opportunità e aumentare l’upsell usando le risorse che hanno già. SugarCRM è ideale per settori complessi e guidati dalle relazioni — come manifatturiero, commercio all’ingrosso e distribuzione — che vogliono accelerare la crescita e prendere decisioni più intelligenti.