Tetley
Wie Tetley Harris die Pipeline um 1100 % mit Sugar erhöhte
Der Sugar Effekt
1100%
Zunahme im Pipeline
400
geöffnete und geschlossene opportunities
Mehr
engagierte Kunden
Als größtes Private-Label-Teeverpackungsunternehmen in Nordamerika produziert Tetley täglich 28 Millionen Teebeutel an drei Standorten in Kalifornien, Georgia und New Jersey. Sein aufgebrühter Tee, Kaffee und kalte Aufgüsse zieren seit mehr als 150 Jahren Millionen von Regalen und Theken.
Challenge
Obwohl Tetley etwa 100 Kunden identifiziert hatte, auf die sie abzielen wollten, bedeutete ihre Nutzung von Tabellenkalkulationen, dass sie sich nur auf 10 bis 12 Kunden pro Jahr konzentrieren konnten. Während diese Kunden $50,000 bis $5m Dollar pro Jahr einbrachten, musste jeder Gewinn ein Volltreffer sein, und viele kleinere (aber potenziell wertvolle) Kunden schafften es nicht in die Tabelle.
Lösung
Durch die Übernahme von Sugar konnte Tetley die Pipeline verbessern, Leads verwalten und verschiedene Kundentypen klassifizieren. All dies bedeutete, dass sie eine viel größere Kundenbasis erreichen konnten. Das bedeutete nicht nur, dass mehr Gelegenheiten eröffnet (und geschlossen) wurden, sondern auch, dass nicht jeder Gewinn ein Volltreffer sein musste.
"Sugar ermöglichte es uns nicht nur, die Anzahl der Konten, die wir im Blick behielten, zu erhöhen, sondern auch die Anzahl der Chancen, die wir durchgehen, zu maximieren."
Trevor McSwain, Regional Sales Manager
Ein veraltetes System
Viele Jahre lang verließ sich das Vertriebsteam von Tetley Harris ausschließlich auf Tabellenkalkulationen.
Ja, Sie haben richtig gelesen—Tabellenkalkulationen.
Diese Lösung funktionierte zwar eine Zeit lang gut, doch irgendwann richtete das System mehr Schaden als Nutzen an, besonders bei der Überwachung von Leads und dem Tracking von Opportunities. Als Regional Sales Manager Trevor McSwain dazukam, war klar, dass diese Tabellen ihren Nutzen überlebt hatten.
„Stellen Sie sich das schlimmstmögliche Szenario mit ‚Speichern‘ und ‚Speichern unter‘ vor“, erklärte McSwain, „mit Tab um Tab voller ‚zufälliger Notizen‘.“
Obwohl das Unternehmen rund 100 Kunden im Blick hatte, interagierte das Team nicht wirklich mit ihnen und verkaufte auch nicht aktiv und effizient an sie.
Wie McSwain es schildert:
„Wir hatten einen ziemlich miserablen, fast schon erbärmlichen Prozess mit 10 bis 12 Opportunities, die im Laufe des Jahres bearbeitet wurden. Alle gingen auf den großen Wurf.“
Fairerweise: Das waren alles „große“ Erfolge, daher ergab es viel Sinn, den Fokus messerscharf auf eine kleine Zahl von Accounts zu legen. Das Problem war jedoch, dass es unglaublich schwierig wurde, diese Kunden mit 50.000 $ bis 5 Millionen $ pro Jahr zu bearbeiten und dabei alles organisiert zu halten. Und viele kleinere, aber sehr vielversprechende Prospects landeten nicht einmal in den Tabellen.
Bei der Suche nach einer besseren Lösung war McSwains Ziel einfach: Sales eine Plattform zu geben, mit der sie weniger Zeit mit Verwaltung und mehr Zeit mit Interaktion verbringen.
Die eingehende Evaluierung
Zu Beginn war sich McSwain nicht sicher, was die Mitarbeitenden brauchen würden, um die Dinge zu drehen. Also fragte er nach.
„Ich habe mich mit dem Präsidenten unserer Division und dem Vice President of Sales zusammengesetzt und sie einfach gefragt, was das System können sollte,
“ sagte er.
Von dort an ging alles schnell. Zuerst legten die drei Entscheidungsträger Ziele fest. Gemeinsam bestimmten sie, dass Tetley Harris Folgendes brauchen würde:
Die Anzahl der Opportunities erhöhen, die Sales aktiv verfolgt
Diese Opportunities besser nachverfolgen
Die Genauigkeit der Kundendatenbank verbessern
Als Nächstes erstellten sie eine Checkliste mit Schlüsselfunktionen. Manche Punkte waren sehr allgemein, andere hochdetailliert. Die resultierende Liste war umfassend—bis hin zur Notwendigkeit individuell angepasster Dropdowns, damit Sales keine Informationen eingibt, nach denen man unmöglich suchen kann.
Und zuletzt, aber keineswegs unwichtig, stellte McSwain weitere Fragen, um herauszufinden, was Kolleginnen und Kollegen in anderen Unternehmen nutzten.
Der gesamte Prozess dauerte vier Monate. Tetley Harris prüfte insgesamt acht Systeme und machte mit vier Demos, bevor sie diese offiziell bewerteten.
Entscheidung für eine neue Lösung
Spoiler-Alarm: Sugar war der Gewinner.
Was irgendwie verrückt ist, wenn man bedenkt, dass die Plattform anfangs nicht einmal auf McSwains Radar war. Als der Name jedoch im Gespräch aufkam, nahm er Kontakt zu Sugars Elite-Partner BrainSell auf, um das Tool besser zu verstehen und es genauer anzusehen. Das erwies sich als eine der besten Entscheidungen im gesamten Prozess. Sugar war die einzige Lösung, mit der sie jedes Kästchen auf der Bedarfs-Checkliste abhaken konnten.
Einerseits musste Tetley Harris die Grundlagen abdecken: Pipeline verbessern, Leads verwalten und verschiedene Kundentypen klassifizieren. Genauso wichtig war es aber, Prozesse zukunftssicher zu machen, und das Team bestand darauf, eine CX-Plattform zu finden, die nicht nur beim Wachstum hilft, sondern auch mitwächst.
Sugar leistete all das und noch etwas ebenso Wichtiges: Es war flexibel, intuitiv und einfach zu bedienen.
Von 100 auf 1.200+ aktive Accounts
Es dauerte eine Weile, bis alle an Bord waren. Aber sobald Sugar mit Outlook integriert war, schoss die User Adoption durch die Decke—und die Transformation war deutlich.
Die Vertreter bewegten sich schneller durch die Pipeline. Nicht weil die Leute besser im Vertrieb wurden (sie waren bereits ausgezeichnet), sondern weil wichtige Aktivitäten nicht mehr „unter den Tisch fielen“.
„Sugar hat es uns ermöglicht, nicht nur die Zahl der Accounts zu erhöhen, die wir im Blick behalten, sondern auch die Menge der Opportunities zu maximieren, die wir durchlaufen“, sagte McSwain.
Das Team ging von 100 aktiven Leads auf mehr als 1.200 Accounts, die Reps entweder ansprechen oder mit denen sie aktuell im Austausch sind. Kurz nach der Einführung von Sugar mit Hilfe von BrainSell eröffneten und schlossen sie 400 Opportunities—weit mehr, als sie je zuvor bearbeitet hatten.
„Wir gehen jetzt auf den Kunden zu und versuchen unser Glück, was früher nicht passierte“, sagte McSwain. „Früher gingen wir nur auf den Grand Slam. Jetzt schlagen wir auch Singles.“
