Sun State International Trucks ist ein führender Full-Service-Lkw-Händler für West Central Florida. Das familiengeführte Unternehmen ist seit mehr als 20 Jahren tätig und gehört zu den größten von Schwarzen geführten Unternehmen in der Region. Es erwirtschaftet mehr als 250 Millionen US-Dollar Jahresumsatz.  

Ein dynamisches Geschäft mit begrenzter Vertriebstransparenz 

Mit einem Portfolio aus Lkw- und Anhängerverkauf, Leasing, Teile- und Servicegeschäft ist Sun State auf starke Kundenbeziehungen und schnelle Vertriebsprozesse angewiesen, um in einem anspruchsvollen Markt wettbewerbsfähig zu bleiben. Als das Unternehmen wuchs, brauchte Sun State eine moderne Möglichkeit, Kundeninformationen zu vereinheitlichen und intelligentes Account-Management über alle Geschäftsbereiche hinweg zu unterstützen.  

Vor allem der Aftermarket-Teilebereich arbeitet unter hohem Druck. Vertriebsmitarbeiter absolvieren jede Woche zwischen 55 und 60 persönliche Kundenbesuche — oft 8 bis 12 pro Tag — in einem Markt, in dem Wettbewerber jederzeit bereit sind einzuspringen.  

Während das ERP-System zeigte, was Kunden gekauft hatten, bot es keine Einblicke, warum sich Kaufmuster änderten oder ob bestimmte margenstarke Kategorien zu wenig erschlossen waren. Die Mitarbeiter wurden von Rohdaten überfordert und konnten Risiken oder potenzielle Verkaufschancen nicht erkennen.  

CRM und ERP für intelligentes Account-Management zusammenführen 

Sun State entschied sich für Sugar Sell als CRM-Plattform für Großhandel, Leasing, Teile und Service und schuf damit eine einheitliche, umfassende Kundensicht für die Vertriebsteams. SugarCRMs sales-i ergänzte dies um Revenue Intelligence und verwandelte rohe ERP-Daten in sofort nutzbare Erkenntnisse, damit Mitarbeiter Lücken sowie Upselling-/Cross-Selling-Chancen erkennen konnten.  

„Mit Sugar Sell führen Vertriebsmitarbeiter Kundengespräche mit Erkenntnissen zu aktuellen und potenziellen Käufen ihrer Kunden – das verschafft ihnen einen Vorteil dabei, zusätzliches Geschäft zu gewinnen und das Verkaufsvolumen zu steigern.“ 

Steve Jiran, VP Teilevertrieb 

Die Umstellung zeigte sofort Wirkung. Statt mit allgemeinen Fragen in Termine zu gehen, kamen die Mitarbeiter nun mit einem Aktionsplan. Wie Steve berichtet, konnten Mitarbeiter nun sagen: „Letzten Monat haben Sie 10 davon gekauft; diesen Monat gar keine — was hat sich geändert?“  

Dieses Maß an Einblicken hob die Kundengespräche auf ein neues Niveau. Sun State führte eine strukturierte QDR (Quarterly Data Review) ein und gab Kunden damit einen datenreichen Blick auf Top-Produkte, rückläufige Artikel und neue Wachstumschancen. Einige Kunden bemerkten, dass ihnen noch nie zuvor jemand ihr Geschäft auf diese Weise dargestellt hatte. 

Steve ergänzt: „Je mehr Informationen Sie einem Kunden bieten können, desto stärker binden Sie diesen Account und können funktionsübergreifend in andere Bereiche des Unternehmens gehen.“  

„Wir sind von 25 Mio. $ auf 250 Mio. $ gewachsen — und unser Ziel liegt bei 400 Mio. $. Um dorthin zu kommen, brauchen wir die Art von datengetriebenem Verkaufen, die Sugar uns ermöglicht.“ 

Steve Jiran, VP Teilevertrieb 

Die einheitliche Plattform von Sugar stärkte auch die Abstimmung zwischen den Geschäftsbereichen. Mit Einblicken in Aktivitäten aus Lkw, Anhängern, Service und Teilen an einem Ort konnten Mitarbeiter ihre Ansprache koordinieren und Kundenbeziehungen vertiefen. Das passte eng zu Sun States übergeordneter Wachstumsstrategie, zu der auch die Expansion in Produktlinien wie Anhänger, Yard Spotter, Finanzierung und Fertigungsservices gehört. 

Messbare Vertriebsergebnisse 

• 6 % Umsatzwachstum im Teilegeschäft insgesamt in einem schwachen Branchenjahr 

• 5 % Plus im Aftermarket-Vertrieb, unterstützt durch Revenue Intelligence 

• 10 % mehr Produktivität und Zeitersparnis für Vertriebsmitarbeiter 

• 100 % CRM-Akzeptanz innerhalb von 90 Tagen 

• Mehr Transparenz über Abteilungen hinweg, wodurch eine koordinierte Kundenansprache in allen Geschäftsbereichen möglich wurde