Military AutoSource
Autohändler erreicht mit Sugar einen Time-to-Value von 4 Monaten
Der Sugar-Effekt
Gelöst
Synchronisierungsprobleme
Reduziert
Orientierungszeit im CRM
Standardisiert
Verschiedene Lead-Management-Lösungen
Als einer der weltweit größten Automobilhändler konzentriert sich Military AutoSource ausschließlich auf den Verkauf an US-Militärangehörige, Regierungsauftragnehmer und Diplomaten, die außerhalb der Vereinigten Staaten stationiert sind. Das seit 70 Jahren bestehende Unternehmen betreibt keinen Showroom, präsentiert Fahrzeuge auf Militärstützpunkten und Schiffen im Ausland und setzt ein verteiltes Vertriebsteam an Standorten auf und außerhalb der Stützpunkte in mehr als 100 Büros in über 30 Ländern ein.
Die Herausforderung
Mit Vertriebsmitarbeitern auf der ganzen Welt benötigte Military AutoSource ein zuverlässiges CRM, das die Vertriebsverfolgung und -prognosen verbessern, sich leicht anpassen und nahtlos in die meisten Business-Softwareanwendungen integrieren konnte. Das Unternehmen wollte außerdem die Time-to-Value für neue Mitarbeiter verkürzen und mit mobilen Apps für Außendienstmitarbeiter zusätzlichen Mehrwert schaffen.
Die Lösung
Military AutoSource testete Salesforce und Sugar – und verglich dabei Gesamtbetriebskosten, Anpassungsmöglichkeiten, Hosting-Optionen, Änderungskosten und die mobile Nutzung. Military AutoSource gab Sugar Enterprise klar den Zuschlag, mit Integrationen für Marketo sowie die Backoffice- und Angebotssysteme des Unternehmens. „Alles in allem sahen wir den höheren Wert in Sugar“, sagt John Cannon, IT-Direktor von Military AutoSource.
„Wir waren uns von Anfang an sicher, dass wir die richtige Wahl getroffen hatten, und das wurde bestätigt, als wir einen Time-to-Value von vier Monaten erreichten.“
John Cannon, Military Autosource, IT-Leiter
Innerhalb von vier Monaten einsatzbereit
Military AutoSource verkauft Autos, die in 3,9 Sekunden von 0 auf 60 beschleunigen. Doch die Geschwindigkeit des unternehmenseigenen, desktopbasierten CRM-Systems glich eher der eines Vierzylinders bergauf: langsam und unzuverlässig. Die Datenintegrität ließ zu wünschen übrig. Wichtige Plattformen konnten nicht miteinander kommunizieren, und selbst dort, wo das möglich war, blieben Lücken, die die Finanzprognosen beeinträchtigten.
Mit Sugar hatte Military AutoSource mit On-Premise- oder Hosting-Optionen von Drittanbietern mehr Auswahl als bei Salesforce, das Hosting in seiner Cloud voraussetzt. Außerdem berechnet Salesforce zusätzliche Gebühren für Daten, die über mobile Geräte eingegeben werden, während dies bei Sugar nicht der Fall ist. „Sugar hat keine Begrenzung bei der Anzahl benutzerdefinierter Module und Workflows, Salesforce dagegen schon“, sagt John. „Unser Vertriebsteam fand Sugar direkt nach der Einführung intuitiv bedienbar.“
„Wir waren uns von Anfang an sicher, dass wir die richtige Wahl getroffen hatten, und das wurde bestätigt, als wir nach vier Monaten mit unserer ersten Geschäftseinheit produktiv waren“, ergänzt John.
Marketo-Integration ist wichtig
Das Unternehmen nutzte mit seiner alten Plattform bereits ein automatisiertes Marketingprogramm, doch es gab Schwächen. John erklärt: „Wir mussten den undichten Funnel zwischen Marketo und mehreren Lead-Management-Systemen schließen, damit wir die Zahlen in einer zentralen Quelle konsolidieren konnten.“
Wenn ein Kunde heute mit der Website interagiert, Inhalte liest oder in sozialen Medien kommentiert, verfolgt Marketo diese Aktivität und übergibt sie an Sugar. „Egal, wo der Kunde bei uns einsteigt, landet es in Marketo oder Sugar oder in beiden. So haben wir den undichten Funnel geschlossen“, sagt John.
Das Unternehmen erstellte außerdem ein Marketo-Aktivitäts-Dashboard in Sugar, damit der Vertrieb die Web-Navigation eines Kunden, E-Mails und andere Daten sehen kann, ohne Sugar zu verlassen. „Das gibt dem Mitarbeiter gute Einblicke in einen Lead, noch bevor er mit dem Interessenten spricht. Das hilft unserem Vertriebsteam ganz erheblich“, sagt John.
Mehr aus CRM herausholen
Die mobile Funktionalität, die ohne Aufpreis verfügbar ist, war ein wichtiges Element bei der Entscheidung für Sugar, und Military AutoSource hat begonnen, Vertriebs-Leads mobil zu erfassen.
Mit der Weiterentwicklung der Nutzung von Sugar sieht John, dass das CRM mehr Funktionen übernimmt. Er plant, das Angebots- und Anzahlungs-Erfassungssystem des Unternehmens sowie dessen VOIP-System zu integrieren. Um das gesamte Bild der Customer Journey zu erstellen, plant Military AutoSource außerdem, Produktionsverfolgung, Auslieferung und Finanzaspekte hinzuzufügen.
„Wir sehen Sugar als unser unternehmensweites CRM, nicht nur als unser Pre-Sales-CRM“, sagt John.
Integrationen
Marketo, Marketing-Automatisierung
IBM AS400-Server
MilQuote, proprietäre CPQ-Software
Ergebnisse
Probleme bei der Datensynchronisierung behoben
Einarbeitungszeit in CRM für neue Vertriebsmitarbeiter und Entwickler verkürzt
Zeitsparende mobile Funktionen ohne Anpassungskosten bereitgestellt
Kontaktverfolgung verbessert
Mehrere Lead-Management-Lösungen standardisiert
