Agfa wechselte von einem selbst entwickelten CRM weltweit zu Sugar, um den Umsatz zu steigern, Effizienzen zu schaffen, die Zusammenarbeit zu erleichtern und eine einzige Sicht auf den Kunden zu schaffen. Zum Zeitpunkt der weltweiten Implementierung hatte es bereits seine Investitionen in Sugar zurückgewonnen.

„Wir haben uns einstimmig für Sugar entschieden“, sagt Doug Irvine, Agfas globaler Projektleiter, der den weltweiten Übergang zu Sugar für Vertrieb, Marketing und Finanzprognosen leitete.

„Mobil war ein Unterscheidungsmerkmal zu den anderen Anbietern, die um unser Geschäft wetteiferten. Sugar bietet uns eine sehr schöne mobile Anwendung, die kontinuierlich verbessert wird“, sagt er. Während der Implementierung überwand sein Team Probleme, die bei den meisten internationalen Unternehmen üblich sind: geringe Benutzerakzeptanz, alte Software, die schwer zu integrieren war, kulturelle und sprachliche Barrieren in einigen Ländern sowie eine Vorgeschichte von Bereitstellungen, die die Erwartungen nicht erfüllten oder Implementierungsfristen verpasst wurden.

Das Designteam überzeugte die Verkaufsgruppen, indem es zeigte, wie über CRM geteilte Daten den Verkauf verbessern und sich überschneidende Bemühungen reduzieren könnten.

Mit angepassten Modulen, die die Namen medizinischer Fachkräfte und mehrere Arbeitsorte – wie ein Arzt, der an mehreren Radiologie-Standorten arbeitet – oder die alle bei einer medizinischen Einrichtung installierte Bildgebungstechnologie katalogisieren, sahen die Vertriebsmitarbeiter, wie CRM die Arbeit einfacher und profitabler macht.

Das Design und die Implementierungen in Nordamerika und EMEA dauerten jeweils 10 Monate. Die Märkte im Asien-Pazifik-Raum und in Lateinamerika kamen in sechs Monaten online.

Die Platzierung der Server vor Ort in Unternehmensbüros in Belgien half bei der EMEA-Regulierung. Erneut gezeigt wird die Vielseitigkeit von Sugar.

Heute werden Agfa HealthCares globaler Vertrieb und Marketing von einer erschwinglichen und agilen Sugar-Plattform angetrieben, die das Unternehmen SalesOne nennt.

Eine digitale Transformation

Jetzt, wie seine medizinischen Bildgebungsprodukte, befindet sich die Agfa Belegschaft im Digitalzeitalter.

„Wir haben ein Werkzeug, das die Vertriebsorganisation nutzen kann, um produktiv ihre Konten und Chancen zu unterstützen. Diese Art von Dingen hat die Organisation digital transformiert“, sagt Doug.

Auf der finanziellen Seite sieht Agfa die durch Sugar geführten Vorteile einer genaueren Prognose.

„Das erhält hohe Bewertungen von Management- und Vertriebsmitarbeitern. Sie haben mehr Vertrauen, dass das, was zusammengefasst wird, besser zur Geschäftsentwicklung passt.“

Agfas Bild der Zukunft

Das Unternehmen untersucht immer noch andere mögliche Integrationen und Anpassungen, und das Team ist bereit, auf potenzielle Änderungen bei den Datenschutzanforderungen zu reagieren, wie der Allgemeinen Datenschutzverordnung der Europäischen Union, die 2018 in Kraft tritt. Doug sagt: „Der beruhigende Teil ist, dass wir wissen, dass wir Sugar leicht und kostengünstig in einer Weise modifizieren können, die es uns ermöglicht, auf alles zu reagieren, was passiert.

Integrationen

• SAP: Kundendatenbank, die mit Sugar interagiert (Accounts, Kontakte und Chancen)

• MailChimp: Zielgerichtete E-Mail-Kampagnen

• Sofon: Konfiguration, Preis, Angebot

• IBM Notes: Plugin für Unternehmens-E-Mail-/Kalender-/Kontakte

• Miller Heiman Sales Access Manager: Verfolgung von Verkaufsstrategien

Anpassungen

• Viele zu Viele: Wird für Kontakt-zu-Account-Beziehungen genutzt. Kritisch, da Kontakte in der Regel mit mehreren Accounts verbunden sind. Beispielsweise kann ein Radiologe an mehreren Einrichtungen arbeiten oder ein CIO ist wahrscheinlich für mehrere Standorte verantwortlich.

• Technologies: Inhouse-Datenbank der installierten Technologielandschaft bei einem Account.  Unter den Datenpunkten befinden sich Datenlagerungsprozesse, Bildgebung, Archivierungs- und Kommunikationssysteme und Software.

• Zahlungskonten und Installationskonten: Beide synchronisieren mit SAP, um die damit verbundenen Installationskonten und Zahlungskonten anzuzeigen, die in Sugars „Verkauf-an“-Accounts angezeigt werden. Bietet einen Überblick über das gesamte Gesundheitssystem.

• Verwandte Parteien: Bezieht andere Sugar-Benutzer in einen Account ein.  Zeigt an, welche anderen Vertriebsmitarbeiter dem Account zusätzlich zum Account-Besitzer zugewiesen sind.  Kann angeben, für welches Produkt/Gebiet der Vertreter innerhalb dieses Accounts verantwortlich ist.

• Kaufentscheidungs-Träger: Account-Abfrage, um einen anderen Account zu verknüpfen.  Wird verwendet, um anzugeben, welcher Account tatsächlich die Kaufentscheidung trifft.  Wichtig im Gesundheitswesen, da es nicht immer der übergeordnete Account ist; manchmal kann es ein Regierungsorgan, eine Gemeinde oder ein Gruppeneinkaufsbündnis sein.