Ein Champion weiß, dass es immer einen Herausforderer gibt, der beweisen will, dass er oder sie schneller, klüger … besser ist.

Diesen Spitzenrang zu halten erfordert Weitblick, harte Arbeit und kluge Beziehungen – zu Kunden und Softwareanbietern.

„Vor ein paar Jahren haben wir erkannt, dass wir eine Transformationsstrategie brauchten, die auf eine Cloud-Lösung umstellt – so entwickelt sich der Markt – und dass es sinnvoll war, ein CRM als Teil dieser Strategie zu haben“, sagt Greg Dennick, Leiter der aCloud-Operationen, der Marke, unter der Access Group Sugar innerhalb ihres Business-Services-Pakets vermarktet. „Sugar passte am besten zu uns.“

Die Vorteile, ein Sugar OEM Edition-Partner zu werden, waren aufschlussreich und profitabel, sagt Greg.

Schnelle Markteinführung bei geringeren Kosten bedeutet bessere Margen

Als Access Group, ein führender internationaler Anbieter und Implementierer von Unternehmenssoftware, seine Marktposition bewertete und einen ehrgeizigen Expansionsplan entwarf, identifizierte das Führungsteam einen starken CRM-Partner als Säule für Wachstum und Service.

Das CRM musste zu Vertriebsstrategien passen, flexibel und kosteneffizient in der Anpassung für verschiedene Branchen sein und die Hauptkanäle des Unternehmens – professionelle und Finanzdienstleistungen sowie Lieferkette – stärken, während die Expansion in die wachsenden Vertikalen Gesundheitswesen und Nonprofit gefördert wird.

„Wir sahen sowohl ein Risiko als auch eine Chance, nämlich dass Kunden ihr CRM anderswo kauften und wir damals nicht wirklich eine Antwort für sie hatten. Vor diesem Hintergrund hatten wir drei Möglichkeiten: ein CRM bauen, ein Unternehmen übernehmen, das CRM-Software entwickelt – und es musste mit unserer aktuellen Technologie kompatibel sein – oder mit einem Partner arbeiten, der Werte teilt und zukunftsorientierte Technologie hat“, sagt Greg.

„Die Passung mit Sugar war brillant“, sagt Greg. „Es ist eine Weltklasse-Anwendung, die von Analysten anerkannt ist – Gartner, Forrester und die anderen – und von der unsere Kunden als Teil einer integrierten Suite profitieren können. Der Kunde muss sich nicht um Integrationen mehrerer Anbieter für Front- und Backoffice kümmern, und das verschafft uns eine schnelle Time-to-Value und senkt Risiko und Kosten.“

Ein Sugar OEM zu werden, war die richtige Entscheidung

Mit einer Vielzahl von CRM-Unternehmen am Markt hatte Access Group viele Interessenten, die das Geschäft eines Unternehmens gewinnen wollten, das 2014 und 2015 in The Sunday Times (London) 100 Best Companies to Work For bewertet wurde.

Letztlich setzten sich die Flexibilität der Sugar OEM Edition, eine klare Preisstruktur und der Team-Relationship-Ansatz durch, sagt Greg:

„Wir haben uns das Salesforce-Modell und das von Sugar angesehen und festgestellt, dass Sugar technologisch Open Source war, Cloud- oder On-Premise-agnostisch war und dass die Entwicklungsumgebung etwas war, in dem wir sehr leicht eine OEM-Version des Produkts bauen konnten. Wir hatten außerdem das Gefühl, dass Sugar gute Synergien mit uns hat, was die Zielkunden des Unternehmens angeht. Uns gefiel die Erweiterbarkeit der Plattform sehr, und die OEM-Konditionen waren positiv.“

Der Sugar-Vertrieb erzielte im letzten Jahr rund 1 Million US-Dollar und machte etwa 25 Prozent des Netto-Neugeschäfts der aCloud-Einheit von The Access Group aus, die in The Sunday Times als einer der am schnellsten wachsenden Softwareentwickler des Landes genannt wurde.

„Das ist in kurzer Zeit ein bedeutender Beitrag für unsere Organisation“, sagt Greg. „Wir finden es ziemlich einfach, neue Kunden in die Sugar-Plattform aufzunehmen, auf welche Weise auch immer sie sie einführen“, sagt Greg. „Die Sugar-Struktur hilft uns, wenn wir CRM an unseren bestehenden Enterprise-Kundenstamm verkaufen wollen, und weil die Technologie leicht bereitzustellen ist, sind wir mit Sugar bei den Marktzielen ausgerichtet.“

Die Cloud und Datenschutzvorschriften der Europäischen Union

Auch wenn es kontraintuitiv erscheinen mag, dass Access Group in Märkten cloud-orientiert ist, die strengere Datenschutzgesetze als die Vereinigten Staaten haben, sagt Greg, das Unternehmen sehe cloudbasierte Anwendungen als die Welle der Zukunft und wolle davon profitieren, während es weiterhin die Datenschutzanforderungen der Europäischen Union einhält.

Das gesamte Hosting erfolgt bei Unternehmen mit Sitz im Vereinigten Königreich, was die Compliance unterstützt, sagt Greg.

„Wir erfüllen immer die Safe-Harbor-Anforderungen“, sagt Greg. „Aber wir sehen die Cloud als Wachstumsbereich und sichern unseren Kunden gleichzeitig ihre Privatsphäre zu. Wir führen On-Premise-Installationen durch, wenn der Kunde es verlangt, aber das ist kein großer Teil unseres Geschäftsplans.“

Einige wenige Kunden bevorzugen On-Premise-Hosting oder sind so abgelegen, dass sie keinen Internetzugang haben. Aber fast 95 Prozent der Kunden von Access Group nutzen Cloud-Hosting, was Updates erleichtert und hilft, Integrationen mit Sugar reibungsloser zu machen.

Eine hervorragende Passung für beide Unternehmen

Als OEM-Partner sieht Access Group die Beziehung mit Sugar, dem Unternehmen, als Erfolg für sich selbst und seine Kunden.

Mit Sugar OEM Edition als zentralem Punkt integriert Access Group seine proprietäre Enterprise-Resource-Planning-Software, ein Finanz-Tracking-Produkt namens Dimensions, seine Professional-Services-Automation-Plattform namens FocalPoint sowie Software, die für das Feld des Kundenunternehmens spezifisch ist – Fertigung, professionelle Dienstleistungen oder welche Vertikale auch immer es sein mag.

„Dann nutzen wir Sugar, um all diese Daten kundenorientiert sichtbar zu machen, sodass Kunden den CRM-Prozess darüber ausführen können“, sagt Greg. „Das ergibt ein deutlich effizienteres und anpassungsfähigeres Business-Solutions-Paket für unsere Kunden.“

Derselbe kundenorientierte Fokus und die einfache Nutzung machten das weltweit erschwinglichste und flexibelste CRM für The Access Group attraktiv.

„Kommerziell hat Sugar gut für uns funktioniert: Uns gefiel die Passung des Produkts für unsere Kunden, und wir konnten mit Sugar an unseren Anforderungen als OEM arbeiten“, sagt Greg. „Wir sind ziemlich stolz darauf, dass wir mit Sugar arbeiten – uns gefällt, was ihr mit der Marke macht – und wir sehen eine brillante Zukunft in der Zusammenarbeit.“