Die Wahl eines CRM – unabhängig davon, ob Sie von einem alten umsteigen oder erstmals einführen – ist eine herausfordernde Aufgabe, die auf Unterstützung der Führungsebene angewiesen ist.

Peter Tew, Senior Product Manager bei Backcountry, sagt, sie hätten mit einem Feld von etwa 20 Kandidaten begonnen und dann Sugar, Salesforce und Microsoft Dynamics in die engere Auswahl genommen.

Kosten-Effizienz und Skalierbarkeit waren entscheidend, wie üblich.

Aber Sugars personalisierter Vertriebsansatz gewann den Auftrag.

„Mir gefiel besonders, dass der Sugar-Vertreter zuhörte und eine Lösung vorschlug, ohne viele Upsells zu versuchen; es war ein natürlicher Prozess. Es dauerte zwei Wochen, bis alles unterschrieben, gekauft und entwickelt war“, sagt Peter.

„Von all den Drittanbietern von Sugars Größe oder größer, mit denen ich gearbeitet habe, war dies die reibungsloseste Erfahrung, die ich je gemacht habe, und die Beziehung ist immer besser geworden“, fügt er hinzu.

Backcountry und MotoSport wurden innerhalb von zwei Monaten mit Sugar live geschaltet.

Peter nutzte interne Entwickler. Sie hatten keine vorherige Erfahrung mit CRM, fanden jedoch die Dokumentation von Sugar klar und einfach zu befolgen, sagt Peter.

Es führte zu diesem dramatischen Moment des Beweises.

„Die Geschäftsabwicklung war das große Thema. Ich wusste, dass Sugar das kann, aber als ich es zum ersten Mal geschehen sah, dachte ich: ‚Oh Mann, das könnte riesig für uns sein‘“, sagt Peter.

Mit Millionen von Datensätzen ist die Identifikation eines Kunden anhand der Telefonnummer oder durch die Suche im E-Mail-Betreffsfeld riesig für sein Verkaufsteam. Das Unternehmen hat auch ein Widget in Sugar namens „Outdoor Passions“ eingebunden, das die Hobbys, Sportvorlieben, Kleidungs- und Schuhgrößen jedes Kunden auflistet – sogar das letzte Abenteuer des Kunden.

Hier ist ein Beispiel von Peter, wie diese Informationen in Sugar zu einem Verkaufsgespräch führen:

„Angenommen, Sie haben Wanderschuhe gekauft. Wir werden anrufen und fragen, wie es ihnen geht, was Sie damit vorhaben. Wenn sie nur zum Herumlaufen gedacht sind, habe ich nichts mehr zu sagen. Aber vielleicht sagen Sie, dass Sie sie zum Besteigen des Kilimandscharo verwenden. Dann sage ich: ‚Ich habe Killie bestiegen und es gibt ein paar Dinge, die ich mir gewünscht hätte. Möchten Sie, dass ich Ihnen eine E-Mail darüber sende?‘“

Backcountry hat kürzlich seine Verkaufsmitarbeiter verdreifacht.

„Ohne Sugar hätten wir unser Verkaufsteam nicht erweitern und die Renditen erzielen können“, sagt Peter. „Jetzt haben wir präzise Berichte über Aufgaben und E-Mails, und das verändert das Verhalten zum Besseren.“

Planung der langen Reise

Bereits jetzt identifizieren die Geschäftseinheiten von Backcountry einzigartige Möglichkeiten, die Fähigkeiten von Sugar zu erweitern.

MotoSport, das Motorräder und Ausrüstung verkauft, arbeitet daran, einige der Sugar-Felder anzupassen, um mehr Details zu seinem Katalog aufzunehmen. Informationen wie Hersteller, Marke und Modell seiner Motorräder.

„Ich weiß, dass wir weitere Einsatzmöglichkeiten für Sugar finden werden, während wir hineinwachsen“, sagt Peter.