Steht Ihre Beziehung zu Ihrem CRM auf der Kippe? Oder ist es noch schlimmer und Sie haben CRMs komplett abgeschworen und versuchen, Ihren Kundenbestand mit einer Lösung aus Tabellen und Klebeband zu verwalten?  

Sie sind damit nicht allein.  

Seit Jahren haben Vertriebsteams eine Hassliebe zu CRMs (mit etwas mehr Gewicht auf dem Hass), weil CRMs große Versprechen gemacht haben, die sie nicht halten konnten, viel fordern und wenig zurückgeben und nie über etwas sprechen, das wirklich zählt.  

Und jeder, der schon einmal in so einer Beziehung war, weiß genau, wie zermürbend das ist.  

Man sieht es viel zu oft. Das Team arbeitet hart. Die Pipeline sieht aktiv aus. Aber Umsatzziele werden verfehlt. Das ist frustrierend für Führungskräfte und untergräbt das Selbstvertrauen der Account Manager.  

Und noch schlimmer ist es für komplexe, beziehungsorientierte Unternehmen mit entweder vielen Kunden, vielen Produkten oder beidem. 

Aber das ist kein Teamproblem. Es ist ein Systemproblem.  

Weil die meisten CRMs nicht mit ERP-Daten verbunden sind, können sie: 

• Ihnen nur zeigen, was Sie ihnen gesagt haben 

• Viel verlangen und wenig zurückgeben 

• Ihrem Team nicht helfen, die Ziele zu erreichen 

Aber es gibt Licht am Ende des Tunnels.  

Das geht besser 

Die meisten CRMs wurden dafür entwickelt, Aktivitäten nachzuverfolgen, nicht Entscheidungen zu steuern. Sie zeigen, was bereits passiert ist (nach erheblicher, widerwilliger und manchmal ungenauer Dateneingabe durch den Vertrieb), helfen Teams aber nicht dabei zu erkennen, wo Umsatz gefährdet ist, Chancen zu entdecken oder zu entscheiden, was als Nächstes zu tun ist.  

Und oft ist ziemlich offensichtlich, dass sie von der Tech-Branche für die Tech-Branche entwickelt werden. Für die Gewinnung von Neukunden sind sie hilfreich, aber wenn es um die Steuerung eines komplexen Kundenbestands geht, taugen sie nicht besonders viel.  

Kein Wunder, dass viele sich von ihnen abwenden.  

Das Problem ist, dass sich die Natur des Geschäfts verändert. Die Vertriebsmitarbeiter, die schon ewig dabei sind und jeden Kunden und jedes Produkt kennen, erreichen das Rentenalter, und Unternehmen müssen ihren Fokus von einer kleinen Zahl lukrativer Accounts auf einen größeren Teil ihres Kundenstamms ausweiten.  

Es ist Zeit für eine neue Art von CRM. Eines, auf das sich komplexe, beziehungsorientierte Unternehmen als stabilen, hilfreichen Partner verlassen können. Ein System, das Orientierung gibt und konkrete Hinweise liefert, wo sich Chancen und Probleme in ERP-Daten verbergen.  

Damit Sie sich wieder in Ihr CRM verlieben können. Und noch wichtiger: Umsatz steigern.  

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