Ist Ihre Beziehung zu Ihrem CRM zerrüttet? Oder ist es noch schlimmer, und Sie haben CRMs ganz abgeschworen und versuchen, Ihr Kundenportfolio mit einer Lösung aus Tabellen und Klebeband zu managen?  

Sie sind damit nicht allein.  

Seit Jahren haben Vertriebsteams eine Hassliebe zu CRMs (wobei der Hass etwas stärker überwiegt), weil CRMs große Versprechen gemacht haben, die sie nicht halten konnten, immer nur nehmen und nichts zurückgeben und nie über etwas wirklich Relevantes sprechen.  

Und jeder, der schon einmal in so einer Beziehung war, weiß genau, wie zermürbend das ist.  

Man sieht es immer wieder. Das Team arbeitet hart. Die Pipeline wirkt aktiv. Aber Umsatzziele werden verfehlt. Das ist frustrierend für Führungskräfte und untergräbt das Selbstvertrauen von Account Managern.  

Und noch schlimmer ist es in komplexen, beziehungsgetriebenen Unternehmen, in denen es entweder viele Kunden oder viele Produkte oder beides gibt. 

Aber es ist kein Personalproblem. Es ist ein Systemproblem.  

Weil die meisten CRMs nicht mit ERP-Daten verbunden sind, können sie: 

• Ihnen nur zeigen, was Sie ihnen gesagt haben 

• Viel verlangen, ohne viel zurückzugeben 

• Ihrem Team nicht helfen, die Quote zu erreichen 

Aber es gibt Licht am Ende des Tunnels.  

Es geht besser 

Die meisten CRMs wurden dafür entwickelt, Aktivitäten zu erfassen, nicht Entscheidungen zu steuern. Sie zeigen, was bereits passiert ist (nach erheblicher, widerwilliger und manchmal ungenauer Dateneingabe durch den Vertrieb), helfen Teams aber nicht dabei zu erkennen, wo Umsatz gefährdet ist, Chancen zu entdecken oder zu wissen, was als Nächstes zu tun ist.  

Und oft ist ziemlich offensichtlich, dass sie von der Tech-Branche für die Tech-Branche entwickelt wurden. Für die Neukundengewinnung sind sie hilfreich, aber wenn es um das Management eines komplexen Kundenportfolios geht, taugen sie nicht besonders viel.  

Kein Wunder, dass sich die Menschen von ihnen abwenden.  

Das Problem ist, dass sich die Geschäftswelt verändert. Die Vertriebsmitarbeiter, die schon ewig dabei sind und jeden Kunden und jedes Produkt kennen, erreichen das Rentenalter, und Unternehmen müssen ihren Fokus von einer kleinen Zahl lukrativer Konten auf einen größeren Teil ihres Kundenbestands ausweiten.  

Es ist Zeit für einen neuen CRM-Typ. Einen, auf den sich komplexe, beziehungsgetriebene Unternehmen als stabilen, hilfreichen Partner verlassen können. Ein System, das Orientierung gibt und konkrete Hinweise dazu liefern kann, wo sich Chancen und Probleme in ERP-Daten verbergen.  

Damit Sie sich wieder in Ihr CRM verlieben können. Und noch wichtiger: Umsatz steigern.