Mantener la cultura de la empresa y crear un entorno de alto rendimiento están entre los desafíos que enfrentan hoy las empresas de rápido crecimiento.

Roxtec International afrontó esos problemas porque sus equipos de ventas estaban distribuidos en 21 ubicaciones, incluidos Estados Unidos, China, Brasil, India, Japón y Alemania.

La cultura y la estructura de los equipos variaban según la región y, a menudo, estaban dictadas por necesidades específicas de cada país, lo que dificultaba la continuidad global de ventas.

“Nos dimos cuenta de que nuestros equipos en todo el mundo operaban con distintos enfoques de ventas, definiciones poco claras de etapas y falta de actividades priorizadas en cada etapa de ventas. Una sola actividad de ventas podía tener significados diferentes de Suecia a China”, dice el gerente global de CRM, Fredrik Hugosson

“Necesitábamos más transparencia y una visión general del progreso durante todo el ciclo de ventas, además de establecer una comprensión y terminología compartidas”, afirma.

La oficina principal y los equipos de ventas de campo están separados organizativamente. Roxtec necesitaba que Sugar proporcionara la transparencia necesaria para una cooperación óptima: estado de los contactos, actividades en curso y notas de conversaciones y reuniones.

Roxtec ha estado usando Sugar como su CRM durante casi una década, y había visto excelentes resultados en marketing por correo electrónico, retención de clientes y aumento del intercambio de información entre equipos de ventas. La plataforma Sugar se actualizó fácilmente, y se añadieron algunas personalizaciones simples y de bajo costo aquí y allá a lo largo de los años.

Pero mucho ha cambiado en el mundo de los datos disponibles en 10 años, y Roxtec quería mejores formas de estandarizar los procesos de ventas y aprovechar la tecnología actualizada de informes de datos. La solución simple fue una aplicación complementaria llamada Customer Journey Plug-In.

“Con Customer Journey, hemos encontrado la pieza que faltaba del rompecabezas. Nos ayuda a llegar a nivel global y establecer una metodología de ventas unificada basada en una comprensión común de las etapas de ventas y de las tareas relacionadas que deben completarse para impulsar el progreso”, dice Fredrik. El proceso automatizado sirve al cliente y al vendedor.

Los vendedores tienen una ventana en cada paso, desde la evaluación hasta la compra y la incorporación. Cada parte del proceso se asigna al empleado correcto para que todos puedan ver y realizar la siguiente acción.

Los clientes se benefician de un contacto cercano y bien informado durante el proceso de toma de decisiones, una incorporación más rápida y la sensación de que su vendedor es un verdadero socio en la transacción.

El equipo directivo de Roxtec está especialmente satisfecho con los datos con formato visual que Customer Journey Plug-In produce mediante el panel de flujo de trabajo dinámico.

“Tenemos una visión completa de cada etapa de ventas —tareas completadas y siguiente paso—, lo que añade un fuerte elemento visual a la plataforma Sugar. La alta transparencia y el intercambio sencillo de información eliminan los silos de datos y experiencia, y nos ayudan a gestionar puntos clave de interacción y coordinar las acciones de las personas”, dice Fredrik.