American Specialties
ASI revoluciona los métodos de ventas en una industria
El efecto Sugar
100%
adopción de usuarios
Tiempo real
embudo de ventas
Fiable
proyección financiera
American Specialties es un fabricante y distribuidor de accesorios para baños con ventas en todo el mundo y canales de venta complejos. La empresa cuenta con un pequeño equipo interno de ventas, pero depende principalmente de representantes de fabricantes en todo el mundo.
Reto
Implementación de la primera plataforma de gestión de relaciones con clientes (CRM) de la empresa e impulso de su adopción entre 65 vendedores que representan el producto de forma independiente.
Algunos preferían otros CRM, mientras que muchos usaban sistemas desarrollados internamente.
Solución
Pasó un año capacitando a los usuarios, desarrollando usuarios avanzados como consultores pares y replanteando expectativas, mostrando cómo la potente plataforma Sugar podía transformar digitalmente el negocio.
Hoy, sus representantes de fabricantes, que podrían trabajar en cinco CRM diferentes cualquier día, quieren más cambios. Quieren sustituir sus otras plataformas de gestión de clientes por Sugar.
"Ven esto como una herramienta para hacer crecer su propio negocio, y quieren usarla para gestionar a sus otros fabricantes."
Avi Bar, gerente nacional de ventas
Escúchalo de los vendedores que usan varios CRM: Sugar funciona
Avi Bar cree en lo que funciona.
Así que, cuando asumió el proyecto de implementar la primera plataforma de Customer Relationship Management en American Specialties, el fabricante líder mundial de divisiones comerciales, accesorios para baños y taquillas, Avi empezó a evaluar CRM como un mecánico prueba un coche en carretera.
Su equipo pasó un año hablando con usuarios dentro de la empresa y con representantes de fabricantes, que son los principales agentes de ventas de la compañía. Aprendió procesos, identificó obstáculos y comparó costos de CRM. La empresa tomó una decisión que al principio causó cierta inquietud entre los representantes de fabricantes: American Specialties fue contra la rutina y lo conocido, y eligió Sugar como la columna vertebral de sus esfuerzos de ventas.
“Los representantes dudaban en adoptar un CRM de fabricantes. Significaba documentar información que históricamente era privada y adoptar procesos operativos de ventas diferentes”, dice Avi, el gerente nacional de ventas, quien había usado Sugar y Salesforce en empresas anteriores.
Solo decirles a los vendedores que usaran la plataforma no fue suficiente para asegurar la adopción, aunque los vendedores adoptaron de inmediato la aplicación móvil.
Avi pasó otro año capacitando a usuarios, desarrollando usuarios avanzados como consultores entre pares y replanteando expectativas, mostrando cómo la potente plataforma Sugar podía transformar digitalmente el negocio.
“La gerencia de ventas trabajó de cerca con los representantes. Sabíamos que Sugar era la opción correcta, pero teníamos que vender el cambio, y nadie se siente cómodo con el cambio”, recuerda.
Hoy, sus representantes de fabricantes, que podrían trabajar en cinco CRM diferentes en cualquier día, quieren más cambio. Quieren reemplazar sus otras plataformas de gestión de clientes por Sugar.
“Me ha sorprendido muchísimo el entusiasmo”, dice Avi. “Ven esto como una herramienta para hacer crecer su propio negocio, y quieren usarla para gestionar sus otros fabricantes”.
Integraciones
Bases de datos de generación de leads, como el Dodge Construction Report
BingMaps: Mapeo de proximidad que muestra leads para llamadas en frío cuando un vendedor está en la zona
Un sistema de combinación de documentos que incorpora otros reportes y cumple múltiples funciones, incluidos reportes de ventas, cotizaciones o campañas.
En evaluación: una plataforma de BI, software de automatización de marketing
