Grizzly fue fundada en 1979 por Luciano Marchesi para diseñar y fabricar máquinas de limpieza industrial. La empresa comenzó con una línea de aspiradoras para sólidos y líquidos, que más tarde se complementó con una gama de fregadoras de suelos y después con una línea de detergentes industriales de alta calidad a través de la división Chemigrizzly, con el fin de ofrecer a los clientes un servicio completo, profesional y cualificado.

Desde el principio, Grizzly se posicionó en el mercado con un enfoque claro: calidad absoluta del producto. Este principio ha guiado todo su modelo de negocio.

Todos los productos se diseñan internamente, partiendo de la escucha diaria de las necesidades de los usuarios, en colaboración con profesionales de varias disciplinas, incluidos diseñadores que han creado productos reconocidos a nivel mundial por su atractivo estético y funcionalidad.

Una estructura flexible y verde construida para el rendimiento

La estructura de Grizzly es flexible y ágil, lo que permite a la empresa seleccionar e implementar las tecnologías más adecuadas para alcanzar sus objetivos y satisfacer las demandas del mercado. A lo largo de su historia, Grizzly ha utilizado —y sigue utilizando— todos los principales sistemas de moldeo de plástico, numerosas tecnologías de trabajo del metal y soluciones electromecánicas y electrónicas avanzadas.

Grizzly también es una empresa verde. Los nuevos modelos son compatibles con accesorios antiguos, y todas las máquinas están diseñadas con una lógica modular para que, en caso de desgaste, solo sea necesario sustituir el componente afectado. La durabilidad y la gestión simplificada del servicio son centrales en la estrategia de Grizzly, con una atención al cliente prestada de forma centralizada, rápida y eficiente.

Una estrategia de ventas directas respaldada por una red de agentes

Desde el inicio, Grizzly adoptó una estrategia de ventas directas respaldada por una red de agentes responsables de realizar demostraciones in situ de aspiradoras y fregadoras de suelos en el entorno real donde se utilizarán, mostrando claramente cómo resuelven el problema del cliente. Este enfoque está perfectamente alineado con la producción de nicho, de alta calidad y altamente personalizada de la empresa.

A lo largo de los años, más de 140.000 empresas en toda Europa han elegido productos Grizzly, una prueba sólida no solo de la calidad del producto, sino también de la eficacia de su modelo de ventas directas, respaldado por estrategias de marketing diferenciadas según el canal y el tipo de cliente.

Sin embargo, esta estrategia eficaz tenía una limitación: era totalmente analógica. La base de datos se actualizaba mediante informes en papel de los agentes. A medida que los esfuerzos de marketing digital incrementaban la generación de leads, el crecimiento se veía frenado por la necesidad de comunicar información por teléfono a comerciales constantemente en movimiento, con todos los desafíos típicos que esto implica.

Transformación digital y elección del software CRM

La necesidad de una herramienta capaz de transformar la comunicación entre marketing y ventas ya era evidente antes de la pandemia. Cuando las visitas físicas se volvieron imposibles, la crisis aceleró la transformación digital de la empresa.

La dirección de Grizzly —que ahora incluye a la segunda generación de la familia Marchesi— ya había dado un primer paso hacia el CRM solicitando a su proveedor de ERP que desarrollara una solución web. Sin embargo, la adopción entre la red comercial fue limitada y la herramienta apenas se utilizó.

En ese momento, la empresa decidió invertir en una verdadera solución CRM. Tras evaluar las principales plataformas CRM, OpenSymbol presentó Sugar, que de inmediato destacó como la más adecuada para las necesidades de ventas B2B, especialmente por sus amplias capacidades de personalización de módulos.

La implementación de Sugar

Sugar demostró de inmediato ser un CRM que, con una formación mínima, podía ser utilizado incluso por quienes se sienten menos cómodos con las herramientas digitales, gracias a su aplicación para smartphone, que redujo la barrera tecnológica de entrada.

Según Nicoletta Perricone, responsable de Marketing y Comunicación de la Red de Ventas en Grizzly:
"El equipo de OpenSymbol marcó la diferencia. Escucharon todas nuestras necesidades, comprendieron la cultura de nuestra empresa y tradujeron todo al sistema SugarCRM."

El cambio de depender de cientos de hojas de cálculo —a menudo impresas— a un sistema totalmente digital se notó de inmediato.

Las fortalezas de Sugar

“La introducción de Sugar ha mejorado significativamente la forma de trabajar tanto de marketing como de la red comercial. Hoy, nadie pierde tiempo persiguiendo a los vendedores para dar o recibir información: todo ocurre de forma digital. Los leads se asignan con un clic, los informes de visita se envían con un clic y las actualizaciones de datos de clientes se completan con la misma facilidad”, afirma Olga Marchesi, directora de Marketing y Ventas en Grizzly.

La adopción en la sede no presentó problemas. Para la red comercial, el despliegue comenzó involucrando a los agentes más abiertos a la innovación desde la fase inicial de selección. El fuerte apoyo del responsable de ventas también fue clave desde el principio.

Posteriormente, toda la red comercial participó en un evento de tres días con una simulación del nuevo proceso de ventas basado en Sugar, junto con comentarios inmediatos para perfeccionar los procedimientos y resolver incidencias.

Varios meses después de la implementación, el papel se ha eliminado por completo, las actividades de marketing se han reorganizado para apoyar mejor las ventas y se han sentado las bases para nuevos desarrollos digitales. La colaboración entre marketing y ventas ha mejorado significativamente.

La función de informes permite a marketing extraer datos y estadísticas personalizadas alineadas con los objetivos de negocio y ofrece una visión en tiempo real de las actividades.

Aunque todavía no se ha realizado un análisis formal del ROI, las ventajas frente a los procesos anteriores son claras. También se ha vuelto más fácil incorporar e integrar nuevos agentes de ventas. En el futuro, el proceso de gestión de atención al cliente se integrará en el sistema.

La empresa está evaluando ampliar Sugar a Grizzly Hispania, su filial española con sede en Barcelona. Los planes adicionales incluyen introducir un catálogo digital y una lista de precios para la gestión de presupuestos y pedidos al estilo e-commerce, así como integrar nuevas herramientas para la gestión de datos maestros y nuevos canales de generación de leads, como newsletters.

Hoy, Grizzly cuenta con una solución capaz de escalar junto con su negocio, reemplazando un pasado en el que los flujos de datos entre marketing y ventas corrían el riesgo de convertirse en un cuello de botella para el crecimiento.