En la pequeña ciudad de Fenton, Michigan, nació una empresa manufacturera en 1969. A lo largo de 54 años, Creative Foam creció hasta convertirse en una potencia del sector, con doce instalaciones ubicadas en Estados Unidos y México. En ese mismo período, construyó una sólida reputación entre los mayores tiers y OEM de la industria automotriz.

Su secreto está en una cultura que vive y respira los valores fundamentales de la empresa, resumidos en unas pocas palabras: Ser Inclusivo, Ser Responsable, Ser Inventivo y Ser Implacable.

Hasta fechas tan recientes como febrero de 2022, Creative Foam dependía de Microsoft Excel para el análisis y la consolidación de datos de clientes. Aunque la empresa comenzó con un archivo maestro, con 11 gerentes de cuenta trabajando en distintas cotizaciones, cada persona dependía en gran medida de su propia hoja de cálculo. Los archivos a menudo tenían formatos diferentes, lo que hacía que la consolidación de datos consumiera mucho tiempo.

El uso de Excel no solo provocaba problemas de carga de datos, control de versiones e información faltante, sino que también planteaba desafíos en la precisión, consistencia e historial de los datos. Esto afectaba la manera en que el equipo proyectaba sus ventas. “No teníamos una gran estructura para medir y monitorear el pipeline en tiempo real y necesitábamos una nueva forma de mejorar el seguimiento de KPIs avanzados e impulsar nuestro negocio hacia adelante”, dice Douglas Shinkle, VP de Ventas en Creative Foam.

La empresa buscó una solución de CRM adecuada para alejarse de las hojas de Excel y de la gestión de datos laboriosa. Querían mayor visibilidad para comprender mejor su negocio y con más detalle, como las tasas de éxito en productos específicos con distintos clientes. “Nos preguntábamos: ‘¿Qué herramienta podemos usar para mejorar como organización y entender más sobre nuestro proceso de ventas?’”, dice James McAlister, Gerente de Analítica de Marketing y Ventas en Creative Foam. Y muy pronto, Creative Foam encontró exactamente lo que estaba buscando.

Transformar las ventas con datos

Después de considerar muchas soluciones diferentes, el equipo de Creative Foam se decidió por la plataforma de automatización de ventas de Sugar, Sugar Sell. “Algunos de los otros proveedores conocidos ofrecían mucho más de lo que necesitábamos. Lo que nos impactó desde el principio fue lo adaptado que estaba el enfoque de Sugar. Se notaba que realmente escuchaban nuestras necesidades y nos entendían como negocio. Y era totalmente personalizable”, comparte James.

Creative Foam realizó un despliegue gradual de 5 meses de Sugar antes del nuevo año fiscal. Durante este período, el equipo de ventas se familiarizó con la plataforma y definió las métricas que iba a rastrear. Era obligatorio que las cotizaciones, la actividad y los cierres pasaran por el CRM para hacer seguimiento de los objetivos de ventas del año fiscal. “Nos gustó la funcionalidad de ‘trabaja donde estás’ dentro del sistema”, comparte James.

Con Sugar, el equipo de ventas de Creative Foam transformó su proceso y la forma en que gestionaba los datos de clientes. “Todo lo que estamos cotizando, cualquier oportunidad que tenemos, entra en el CRM”, enfatiza James. Como resultado, el equipo de Creative Foam ahora presume de una adopción del 100% de la plataforma Sugar.

Este proceso ha generado mayor responsabilidad y ha permitido una mejor comunicación interna del equipo. Como los datos están tanto en el ERP como en Sugar, otros departamentos como desarrollo de producto pueden ver qué necesitan hacer para ayudar a que la empresa tenga éxito. “Ahora podemos mirar datos reales y cuantificar lo que queremos decir. Podemos expresarlo en términos de dólares, oportunidades y tiempo. Estamos trabajando con hechos. Esto ha sido fundamental para nosotros como herramienta de comunicación porque encaja fácilmente en nuestro proceso”, dice James.

Obtener visibilidad sobre el posicionamiento

Al procesar todos sus datos a través de Sugar, Creative Foam obtuvo visibilidad de su lugar en un mercado cambiante. “A medida que nuestro mercado cambia a EV, queríamos entender las implicaciones para nosotros y lo que significaba para nuestro negocio”, explica James. “Teníamos una buena percepción de cómo estábamos posicionados, pero necesitábamos la capacidad de cuantificarlo con datos. Desde que implementamos Sugar, hemos visto que casi no tenemos caída en contenido en dólares de EV a combustión interna y, en algunos casos, tenemos un mayor contenido en dólares.”

Los datos revelaron que el pipeline de Creative Foam ahora se compone de 55% de motores de combustión interna y 45% de EV, una distribución casi equitativa. Esto coloca a la empresa en una posición prometedora para un futuro eléctrico.

Desde la implementación de Sugar, la empresa ha observado un aumento significativo del 14% en el valor monetario por vehículo. Además, Creative Foam ha visto mejoras notables en sus tasas de acierto totales y controladas, con incrementos del 13% y 9% respectivamente año contra año. Adicionalmente, la empresa experimentó un notable crecimiento del 42% en su pipeline en su primer año fiscal usando Sugar. En el mismo período, el negocio tier se expandió en más del 40%, aportando información valiosa sobre el posicionamiento y la evolución de la empresa en el mercado. James atribuye gran parte de este éxito al mayor enfoque y visibilidad que Creative Foam ha logrado a través de Sugar.