Tri-State lleva más de 70 años ofreciendo venta y leasing completos de camiones, además de repuestos y servicio en EE. UU.; el software de rendimiento de ventas de Sugar Predict (antes sales-i) ha transformado su negocio con información actualizada sobre sus clientes. 

• Más de 75 años en el negocio 

• 250 empleados 

• 9 ubicaciones en EE. UU. 

Resumen general

Tri-State Mack comenzó a operar en 1945, vendiendo camiones de Clase 8, con solo siete empleados. 

Tri-State Truck Center Inc. es ahora una empresa familiar de cuarta generación con más de 250 empleados repartidos en 9 ubicaciones de Tennessee, Arkansas, Missouri y Mississippi. 

Con el tiempo, Tri-State ha ampliado su oferta y ahora proporciona venta y leasing completos de camiones, además de repuestos y servicio. Es distribuidor autorizado de productos Mack, Volvo e International. 

El desafío

El sector del transporte por carretera es un mercado competitivo, con un número de competidores en constante aumento; “Aproximadamente el 80 % de las piezas, independientemente de la marca, están disponibles en el mercado posventa. En un mercado tan competitivo, es fácil que alguien te quite el negocio antes de que te des cuenta”, nos dijo Tina Rollins, gerente corporativa de repuestos en Tri-State. 

“Perder tiempo significa perder dinero”. Así que el hecho de que Tri-State dedicara hasta dos semanas cada mes a analizar datos de varios sistemas CRM e informes usando Excel, tablas dinámicas y búsquedas VLOOKUP suponía un desperdicio de tiempo y recursos en un entorno tan competitivo. 

Tri-State cuenta con 9 gerentes de repuestos y 18 representantes del equipo de ventas externas, todos con sus propios datos y su propia forma de trabajar. La falta de un único sistema CRM para que todos lo usaran significaba que “era imposible tener una visión clara de lo que estaba pasando en un mercado, y hacía imposible pedir a nuestros vendedores que recordaran todo. No puedes responsabilizar a alguien si no tiene las herramientas adecuadas.” 

Los sistemas CRM anteriores de Tri-State también eran bastante limitados en lo que permitían hacer al usuario. Tina podía ver cómo iba un cliente individual, pero no podía desglosar el rendimiento de distintos clientes, productos, vendedores y zonas territoriales. 

Tri-State necesitaba un sistema CRM que “pudiera conectar los puntos y profundizar un millón de pies, y no solo cien.” 

La solución

Un día de verano, Tina respondió una llamada de un asesor de Sugar Predict, que le informó de los beneficios del sistema Predict. Al instante le gustó lo que oyó y pidió una demostración; también le gustó lo que vio. 

“Era rápido, fácil de usar, todos los datos estaban en un solo lugar y me gustó el hecho de que los gerentes de repuestos y nuestro equipo de ventas pudieran usarlo sin tener que ser expertos en Excel.

Sugar Predict cumplía todos los requisitos; ofrecía una solución de ventas todo en uno.

Nos ha dado las herramientas para ver el panorama general.” 

Tina Rollins, gerente corporativa de repuestos 

Los resultados

Desde la implantación de Sugar Predict en el verano de 2016, Tri-State Truck Center, Inc. ha observado varias mejoras. 

“Sin demora, Sugar Predict ayudó a identificar áreas y productos en cuya venta nuestro equipo comercial no estaba siendo fuerte. Esto dio lugar a formación adicional con los proveedores para que pudieran entender mejor los productos y, posteriormente, vender más.” 

“Sugar Predict nos ha dado las herramientas para ver el panorama general.” 

Los gerentes de repuestos han obtenido beneficios impresionantes del uso de un área de Sugar llamada Campaigns: “Les da a nuestros vendedores toda la información que puedan necesitar al alcance de la mano”, lo que hace que cada miembro del equipo sea más eficiente y eficaz. 

“Ahora pueden ver quién no está comprando tantos tambores o baterías como antes y, de inmediato, programar una llamada o una reunión para ver a esos clientes y entender por qué ocurre esto.” 

“Ahora cada visita de ventas tiene un propósito. Ya no hace falta hablar de pesca, caza o fútbol: Sugar identifica constantemente las áreas concretas de las que hay que hablar.” 

Tras una reunión con un cliente, los gerentes de repuestos de Tri-State comentaron que valoraban la posibilidad de que sus vendedores registraran sus notas en Predict después de la reunión y las enviaran por correo electrónico a sus gerentes mientras estaban en movimiento y fuera de la oficina. 

Esto mantiene a los gerentes de repuestos constantemente al día sobre cómo van sus equipos de ventas, eliminando la necesidad de programar reuniones de seguimiento, lo que ahorra tiempo a todos y ha dado lugar a una capacidad de respuesta más rápida por parte de la empresa. 

A nivel directivo, Tina agradecía la capacidad de ejecutar informes automatizados más inteligentes, que ofrecían un análisis más profundo cuando era necesario. La facilidad de uso y la capacidad de generar informes tan rápido significan que puede actuar enseguida en cualquier área que necesite mejorar, en lugar de esperar dos semanas para reunir todos los datos relevantes, que, para cuando se han recopilado, ya están desactualizados. 

“En un mercado competitivo, ahora mismo estamos luchando por mantener el negocio. Puede que el % de gasto de nuestros clientes esté bajando, pero estamos conservando su negocio y Sugar ha desempeñado un papel importante en ello.” 

“Los grandes logros son que los gerentes pueden ver qué está pasando con sus comerciales y los comerciales pueden ver qué está pasando con sus clientes. Esto elimina cualquier excusa de “no lo sé”, aporta más transparencia y prepara a toda la empresa para rendir bien.” 

Además, Tina cree que la implantación de Sugar ha sentado “una base para construir un equipo que se siente mejor con la empresa, ya que se siente más respaldado en todos los aspectos.” 

El futuro

Para Tri-State, el viaje con Predict no ha hecho más que empezar. Tina y el equipo quieren ampliar sus conocimientos de Predict usándolo cada vez más a diario, extendiendo Sugar Predict aún más internamente entre las 25-30 personas de mostrador que emplea Tri-State. 

“Lo abordaremos poco a poco, no todo de una vez”, los talleres de formación de Sugar Predict «a tu propio ritmo» son otro punto positivo para Tina y el equipo. 

“Solo tienes una oportunidad para implantarlo bien con tus equipos de ventas. Si no les das una herramienta eficaz y eficiente que les ayude a hacer crecer su negocio, no van a ver el beneficio” 

Tina recomendaría Sugar Predict al 100 % y también los talleres: “si no participas en un taller, estás llevando a tus comerciales al fracaso. Si creen que el sistema es demasiado difícil de usar o no puedes responder a una pregunta que tengan, perderán la confianza incluso antes de empezar. ‘Los talleres de éxito del cliente de Sugar nos han hecho más exitosos’.” 

De cara al futuro, Tina ha dicho que ya puede ver también los beneficios de Sugar Predict cuando se trata de la rotación de personal. Si hay un cambio de personal, cualquier nuevo empleado de ventas externas puede ver los datos de contacto, las notas, lo que se ha comprado o no, las oportunidades y más, dándoles el conocimiento inmediato que necesitan para empezar con buen pie.