El sistema anterior de hojas de cálculo para informar y distribuir datos de clientes y ventas generaba mucho trabajo administrativo para los equipos de ventas y televenta de Thomas Ridley. 

Con Sugar Predict, Thomas Ridley Foodservice ha podido: 

• Reducir significativamente el tiempo administrativo del equipo de ventas dedicado a informes de ventas y clientes. 

• Aumentar la productividad con un promedio de cinco visitas comerciales productivas adicionales por semana para cada comercial. 

• Poner datos precisos de clientes y ventas en manos de todos los comerciales para que puedan abordar de forma proactiva las expectativas de los clientes. 

Hablamos con Matthew Hardingham, responsable de ventas de Freetrade en Thomas Ridley Foodservice, sobre los beneficios de tener ahora datos precisos de ventas y clientes fácilmente accesibles sobre los que pueden actuar. Y las mejoras posteriores que han visto como resultado. 

Depender de hojas de cálculo para obtener información sobre ventas y clientes perjudicaba la productividad. 

Matthew compartió por qué inicialmente buscaron implementar Sugar Predict: “Cuando me uní a Thomas Ridley, usábamos un documento de Excel que llevaba bastante tiempo hacer que el equipo rellenara cada semana. 

Con el documento de Excel, en términos del tiempo consumido del equipo de ventas en ruta y también del tiempo administrativo, el beneficio de dejar eso atrás era aumentar la productividad con un sistema fácil de usar. 

La analítica de ventas y el CRM accesibles en un solo lugar impulsan la productividad

Hoy, cualquier persona de Thomas Ridley Foodservice con acceso a Sugar Predict tiene al alcance de la mano toda la información sobre clientes, productos, ventas y conversaciones, lo que hace que cada visita comercial sea más productiva y valiosa.

“Así que lo que hemos conseguido es aumentar la productividad y encajar unas cinco visitas productivas adicionales en una semana laboral en todo el equipo para cada miembro del equipo”, comentó Matthew sobre el valor que han visto con Sugar. 

Matthew Hardingham, responsable de ventas de Freetrade 

Continúa: “El tiempo es valioso. Tener más tiempo frente a un cliente en lugar de tener mucho trabajo administrativo que hacer es un gran resultado, y tener también esa capacidad de educar más a nuestros clientes sobre los patrones de compra; qué estás comprando, qué has dejado de comprar, qué va bien con qué productos y el uso de nuestras campañas actuales en Sugar también ayuda a generar esa conversación con los clientes.” 

“Puedes tener cualquier cosa que quieras al alcance de la mano. Es lo que necesitas para ser un comercial bien preparado y profesional: necesitas conocer las últimas actualizaciones de las cifras de ventas. El cliente llama cuando estás en ruta, echas un vistazo rápido a las cifras de ventas y sabes de qué está hablando el cliente. Y también te ayuda a identificar, si estás por la zona, cualquier campaña concreta que hayas configurado dentro del sistema; entonces pueden visitar a ese cliente en ese mismo momento para llevar a cabo las acciones que pueda tener.” 

“Las notas de ventas están todas en un mismo lugar y cualquiera, en cualquier momento, puede volver atrás y revisarlas. Así que, por ejemplo, si tengo a un miembro del equipo de vacaciones y tenemos un cliente que envía una consulta, Sugar Predict me da rápidamente los indicadores clave: de qué se ha hablado anteriormente sobre eso.” 

La facilidad de uso permite una adopción sencilla por parte del equipo de ventas

Matthew también comparte cómo el hecho de que Sugar Predict fuera fácil de usar fue un factor clave para implantarlo con éxito: “Uno de los puntos principales para elegir Sugar es la facilidad de uso de la plataforma de apoyo a ventas. Es clic, clic, clic, guardar; no hay múltiples menús desplegables ni múltiples formas de llegar a los datos finales. 

Porque cuando implantas un sistema en un equipo de ventas, siempre vas a recibir ese ‘¿por qué hiciste esto?’, ‘¿por qué hiciste aquello?’. Hacerlo lo más fácil posible para que lo use el usuario final también es un factor clave para conseguir realmente la aceptación del equipo de ventas.” 

Continúa: “Así que, cuando vi la demostración de este producto, eso fue sin duda un factor clave para que yo dijera: en realidad, esto es muy fácil de usar, tengas o no conocimientos de TI. Esta no va a ser una plataforma difícil y cualquiera puede usarla.” 

“Y cuando hablamos de productividad y gestión del tiempo, ya sabes, probablemente se tarda unos 5 minutos en entender los informes y presentárselos al cliente. De hecho, puedes decir: estas son tus ventas, esto es lo que has gastado en este producto, esta es la cantidad de ese producto que has comprado durante este periodo de tiempo. Y a veces el cliente está realmente interesado en eso.” 

Sigue explicando cómo usan funciones específicas: “Sugar Predict tiene una función Snapshot que en realidad es una herramienta bastante útil para que los comerciales obtengan una visión mensual o anual de lo que está haciendo su cliente. ¿Está aumentando el nivel de compra? ¿Está reduciéndolo? ¿Qué productos nuevos ha estado comprando? Es una gran herramienta, y generar un Snapshot ahorra probablemente una hora de tiempo administrativo también porque, de nuevo, está al alcance de la mano y eso es lo que necesitan los comerciales: ahorra tiempo y aumenta la productividad.” 

Quién es Thomas Ridley Foodservice

Thomas Ridley Foodservice Ltd lleva operando más de 100 años en el Reino Unido. Thomas Ridley ofrece una solución integral de foodservice para el sector de la hostelería, suministrando una amplia gama de productos refrigerados, de ambiente, congelados, de higiene profesional y suministros de catering. 

Actualmente, la empresa cuenta con unos 300 empleados, con alrededor de 20 comerciales en ruta que usan Sugar para obtener información sencilla y eficaz sobre ventas y clientes, que les ayuda a ahorrar tiempo y obtener los máximos ingresos de cada visita comercial.