Especializado en productos de cubiertas comerciales y residenciales, un equipo de 300 personas atiende a los clientes de New Castle Building Products desde 19 ubicaciones, con sede en White Plains, NY.

• 17 usuarios de Sugar Predict (anteriormente sales-i) 

• 19 ubicaciones  

• Más de $100,000 en ventas de un cliente en el T1 con Sugar Predict

Resumen

Fundada en 2002 con una docena de empleados y una flota de cuatro camiones, New Castle Building Products es un distribuidor líder y de propiedad familiar de suministros de construcción en el noreste de Estados Unidos. 

El desafío

A medida que el negocio siguió creciendo, el equipo de New Castle quería destacar el rendimiento de su división de ventas, como explica Abby Ross, analista de ventas de la empresa: “Creo que nuestro mayor obstáculo como empresa era la responsabilidad y la honestidad, así como la gestión de nuestras cuentas. Queríamos asegurarnos de que nada se nos escapara a medida que seguíamos creciendo.” 

A pesar de haber utilizado una gran cantidad de herramientas en el pasado, estaba claro que en la empresa se les daba poco uso. “Hemos estado usando Agility by DMSi como nuestro ERP y habíamos utilizado un par de soluciones diferentes que podían generar informes, pero no creo que nadie las estuviera aprovechando.” 

La solución

En el verano de 2018, New Castle eligió Sugar como su proveedor de confianza para ayudar a mejorar la visibilidad y el rendimiento de su equipo de ventas. 

Tras encargarse de poner en marcha Sugar Predict para New Castle, se creó para Abby un puesto completamente nuevo como analista de ventas. Ahora, como defensora interna a tiempo completo de Sugar Predict, Abby está encantada con su nuevo puesto. “Sugar me ha abierto nuevas puertas a mí y nuevas puertas a las divisiones de nuestra empresa en conjunto. ¡Me gusta decir que soy la ‘gurú de la visibilidad’ para todos nuestros comerciales externos!”, dice Abby. 

“Sugar Predict se ha convertido en un pilar permanente de nuestra empresa. Encarna nuestros valores fundamentales: responsabilidad, honestidad, trabajo en equipo, urgencia y compromiso. Pero también nos permite seguir siendo flexibles y apasionados con lo que hacemos sobre el terreno.” 

 - Abby Ross, analista de ventas 

Resultados

A pesar de haber utilizado Sugar Predict durante menos de un año, el cambio en New Castle ha sido notable. 

“Sugar Predict aporta visibilidad total sobre los clientes de todos. En el día a día, reviso a nuestro equipo comercial externo para ver si están ejecutando campañas para garantizar la responsabilidad. También elaboro informes de resumen del gasto en llamadas cada dos semanas para entender mejor en qué están invirtiendo su tiempo. Acabo de generar un informe de fin de mes del primer trimestre que incluía el % de cuentas visitadas, crecimiento de prospectos y conversiones”, dijo Abby. 

Sobre la información reveladora que puede aportar Sugar Predict, Abby comentó: “Tenía a uno de nuestros comerciales externos que gestiona más de 200 cuentas. Pensó que una de sus cuentas había cerrado porque un informe en Predict no mostraba gasto. Resulta que el cliente sigue en activo y ha sido reestructurado. ¡Ahora hemos hecho más de $100,000 en ventas en el primer trimestre con esta cuenta y la ayuda de Predict!” 

Con los 17 comerciales externos usando Predict de forma activa, el equipo de New Castle se ha fijado objetivos exigentes para el próximo año. “Somos una empresa rentable y el año pasado nuestro equipo comercial externo fue responsable de la mitad de nuestros ingresos. Contar con Predict como herramienta durante un ejercicio fiscal completo solo dará como resultado un mayor crecimiento y, por ello, este año hemos puesto el listón mucho más alto para nuestra división de ventas externas.” 

Futuro

A medida que Abby y el equipo siguen impulsando el uso de Sugar Predict en New Castle Building Products, se ha convertido en una parte integral de su operativa comercial. 

“Le decimos a nuestro equipo que Sugar Predict no va a desaparecer y que están obligados a usarlo de sol a sol si trabajan con New Castle. 

“Sugar Predict se ha convertido en un pilar permanente de nuestra empresa. Encarna nuestros valores fundamentales: responsabilidad, honestidad, trabajo en equipo, urgencia y compromiso. Pero también nos permite seguir siendo flexibles y apasionados con lo que hacemos sobre el terreno”, concluye Abby.