Mercury Bearings Ltd es uno de los principales proveedores independientes del Reino Unido de repuestos industriales y componentes especializados. 

• Más de 60.000 productos 

• 7 usuarios de campo 

• £8M de facturación anual 

Resumen

Con 3 sucursales ubicadas estratégicamente en Londres y el Sudeste, cuentan con un amplio stock de productos para entregar artículos de calidad sin demora a sus clientes. 

Mark Costello, Director General de Mercury Bearings Ltd, dijo: “El valor diferencial de nuestra empresa es un servicio excelente. Entregamos los artículos que la gente necesita, cuando los necesita. Tenemos una sólida reputación por ser capaces de encontrar artículos difíciles y poco habituales.” Mark añadió: “Y, si no podemos encontrarlos, a menudo podemos fabricarlos.” 

El reto

Cuando Mercury Bearings Ltd contactó por primera vez con Sugar, tenían dificultades con un CRM basado en papel y un sistema de informes de ventas inconexo. 

“La parte del CRM era engorrosa y me resultaba difícil de usar para analizar las llamadas realizadas, la distribución de las llamadas y la actividad futura necesaria. En consecuencia, era difícil asegurarse de que las cuentas se atendieran de forma amplia y no solo por conveniencia.” Mark continuó: “No teníamos fácil acceso a las ventas de productos ni a informes históricos a largo plazo. Como resultado, era difícil detectar tendencias en los patrones de venta y, para cuando se producía una caída o una subida en las ventas, ya íbamos por detrás de la tendencia.” 

Con un equipo comercial experimentado y con poca o ninguna experiencia en sistemas CRM informáticos, conseguir la aceptación del equipo también era una preocupación para Mark. “Muchos llevan más de 10 años en la empresa, algunos más de 25. No están acostumbrados a trabajar con un sistema CRM ni con las disciplinas normalmente asociadas a la gestión de ventas de campo.” 

La solución

Mercury Bearings Ltd sabía que tenía que actuar para contrarrestar la creciente amenaza para su cuota de mercado por parte de minoristas online, distribuidores independientes locales y grandes competidores nacionales. Cuando su proveedor de ERP, Merlin, les recomendó echar un vistazo a Sugar Predict (antes sales-i), Mark vio rápidamente el valor. 

“Una vez que vi la demostración de cómo Mercury Ltd usa Sugar Predict para ofrecer un servicio excepcional a su creciente base de clientes, supe que sería eficaz en la gestión de ventas.” Continuó: “Podía proporcionar información detallada sobre las ventas, a nivel de £, producto y margen bruto; permitía al usuario ser específico sobre los detalles a los que quería acceder; tenía un sistema de informes fácil de usar tanto para los representantes como para la dirección; y era rentable.” 

Fundamentalmente, Mark quedó impresionado por lo fácil que era usar el sistema y por la rapidez con la que el equipo adoptó el software, incluso aquellos representantes de ventas que estaban completamente aferrados a su forma de trabajar. 

Los resultados

El poder de la información proporcionada por Sugar Predict ha ayudado a impulsar el crecimiento de Mercury Bearings Ltd desde el primer día. 

“Sugar Predict ha aportado soluciones a la mayoría de los problemas que teníamos. Proporciona informes relevantes y flexibles; permite actualizar actividades fácilmente; y ofrece informes eficaces para que la dirección los utilice en reuniones mensuales 1:1 con los representantes.” 

Cuando se le preguntó por la aceptación del equipo, nos dijo que “¡su facilidad de uso ha conquistado a la mayoría de los representantes veteranos!” 

Mark y el equipo de Mercury Bearings Ltd han aprovechado muchas de las funciones de Sugar Predict para impulsar las ventas. “Utilizamos informes de ventas por producto, informes comparativos de ventas y márgenes, e informes de Sales Gap que se generan mensualmente; la capacidad de manipularlos en Excel es excelente.” 

Mark también ha utilizado el sistema para ayudar a desarrollar y gestionar al equipo: “Utilizo los informes de ventas estándar cada mes; reviso los informes de seguimiento de llamadas de cada representante y comento los principales avances con cada persona en sus reuniones mensuales 1:1. En general, la dirección está mejor informada sobre las actividades de los representantes y los resultados de esa actividad, y los representantes están mejor informados sobre sus clientes.” 

Como resultado, Sugar Predict ha tenido un impacto positivo significativo en toda la empresa. Mark dijo: “Hemos aumentado nuestras ventas en varias cuentas como consecuencia de las capacidades de informes de Predict. Sin duda cubrimos una cartera de clientes más amplia que antes, y mis representantes están mejor informados sobre la situación comercial de sus clientes que nunca.” 

El futuro

Después de casi tres años, Mercury Bearings Ltd sigue recogiendo los frutos de tener un acceso rápido y sencillo a sus datos empresariales gracias a Predict. 

Sin embargo, Mark reconoce que mantener un alto nivel de uso del sistema es fundamental para su éxito continuado. Por ello, las sesiones periódicas de repaso y la formación en profundidad para los nuevos miembros del personal siguen siendo un área en la que continúa centrándose. 

“A medida que crecemos y Sugar Predict evoluciona, necesitamos mantenernos al día con los avances para asegurarnos de que estamos aprovechando al máximo el sistema.”