Exidor Ltd ha estado utilizando Sugar Predict (anteriormente sales-i) desde 2013 y se ha convertido en defensora del software, usándolo a diario para impulsar el crecimiento de sus ventas. 

• 50 % de cuota de mercado en el Reino Unido 

• 30 % de los productos exportados 

• 99 % de los productos ensamblados en el Reino Unido 

Resumen

Con sede en Cannock, en el corazón de Inglaterra, Exidor Ltd lleva más de 80 años fabricando una amplia gama de alta especificación de herrajes para salidas de pánico y emergencia, cierrapuertas y herrajes de obra. 

La empresa ensambla el 99 % de sus productos en el Reino Unido con materiales de origen local. Actualmente cuenta con más del 50 % de cuota de mercado en el Reino Unido en productos básicos y más del 30 % de su gama de productos se exporta a todo el mundo. Su compromiso con la calidad y un servicio al cliente eficiente ha ayudado a garantizar que siga siendo el proveedor número uno en el Reino Unido. 

El modelo de negocio de Exidor Ltd consiste en vender sus productos a través de distribuidores, proveedores de herrajes arquitectónicos y cerrajeros. No se vende nada directamente a los usuarios finales. 

El reto

Exidor Ltd se enfrentaba al reto de mantener un negocio rentable en un mercado estancado. El mercado también está muy regulado debido a cuestiones de seguridad y la calidad del producto siempre fue la prioridad por encima de encontrar nuevas ventas. Nigel Taylor, Director de Ventas y Marketing de Exidor Ltd, añadió: “Trabajamos en un mercado difícil y necesitábamos respaldar nuestra gama de productos para mantener satisfechos a nuestros clientes, pero esto nos hizo perder el foco de hacer crecer nuestros canales de venta.” 

Para seguir aumentando las ventas y mantener su cuota de mercado, Nigel y el equipo querían centrarse en crear nuevos productos e identificar ventas cruzadas adicionales. Para garantizar un programa de ventas exitoso, Nigel afirma: “Necesitábamos un sistema que ayudara a nuestro equipo de ventas a trabajar con un estilo ‘FMCG’, con objetivos definidos, en el que cada cliente se revisa dentro de ciclos de 8 semanas. Además, también necesitábamos un sistema para identificar pronto las caídas en las ventas y asegurarnos de que nuestra cuota de mercado actual no disminuyera.” 

Nigel continúa diciendo: “Las relaciones con los clientes son fundamentales en nuestro mercado; para nosotros es imprescindible contar con un equipo de ventas bien organizado y preparado.” 

La solución

Nigel reconoció rápidamente que no iba a resolver sus desafíos únicamente usando Evolution (su sistema back-office), ya que estaba muy orientado a la contabilidad más que a las ventas, por lo que no podía ofrecer la visibilidad necesaria. Al darse cuenta de ello, Nigel decidió probar Sugar Predict y afirma: “Por lo general, elijo soluciones de software en función de su encaje con nuestro proceso de ventas, su relación calidad-precio y la facilidad y capacidad para introducir datos en el sistema.” Nigel continúa diciendo: “Conectar Evolution con Sugar cumplió con los tres requisitos y ha sido un gran éxito desde su llegada. Contar con un CRM sólido y un sistema que automatiza las llamadas de ventas y las cifras del equipo nos ha permitido volver a una semana de ventas de cinco días.” 

Nigel comenta: “La implementación fue bastante sencilla y el equipo de ventas adoptó Sugar Predict rápidamente, mientras yo me aseguraba de su uso.” 

"Sugar Predict es genial, tiene una excelente relación calidad-precio." 

Nigel Taylor, Director de Ventas y Marketing 

Resultados

Más de 7 años después de poner Sugar en marcha, el uso que Exidor Ltd hace del software sigue siendo tan sólido como siempre. 

Cuando se le preguntó por las áreas de Predict que más beneficio aportan al equipo, Nigel mencionó varios puntos. 

“Targets es genial, todo lo que hacemos como equipo gira en torno a ello. Puedo fijar a cada persona un objetivo que cumplir y hacer seguimiento de cada aspecto de su rendimiento en relación con esos objetivos. Nos da a mí y al equipo un enfoque claro.” Nigel también mencionó que la función de informes de llamadas es una clara ganadora, ya que puede desglosar cuántas llamadas se realizan frente a las reuniones concertadas y los clientes conseguidos, algo que a muchos responsables de ventas les cuesta lograr. 

El equipo de Exidor Ltd tampoco se limita solo a estas funciones. Nigel dice: “Al equipo de ventas le encanta Autopilot porque crea automáticamente informes de ventas, información comercial y combina notas anteriores simplemente creando una llamada en la agenda. Autopilot nos ha ahorrado muchísimo tiempo al eliminar tareas administrativas monótonas.” Otra área de Predict que utiliza el equipo es Enquiries. A Nigel le encanta Enquiries para su función: “Tengo una serie de informes guardados en los que profundizo al final de cada mes para hacer seguimiento del rendimiento de ventas. Me resulta muy fácil informar al consejo e identificar problemas antes de que se conviertan en un problema.” 

Futuro

Sugar Predict se ha convertido en una parte integral del proceso de ventas de Exidor Ltd. Nigel nos lo explicó así: “El equipo de Exidor Ltd conoce muy bien Predict y lo usa a diario, por lo que la adopción ha sido excelente. 

“Nuestro siguiente paso es aprovechar Sugar Predict al máximo y empezar a utilizar funciones como Campaigns para priorizar nuestras llamadas e identificar mejor quién ha comprado un producto pero no uno complementario.” 

Desde un punto de vista personal, Nigel mencionó que seguirá explorando la función de informes para saber exactamente qué está ocurriendo dentro de su equipo de ventas y ayudar a Exidor Ltd a seguir siendo líder del mercado en cierrapuertas y dispositivos de escape antipánico.