Mucho más que un simple distribuidor de material de oficina, Egyptian Workspace Partners continúa un notable periodo de crecimiento con Sugar Predict (antes sales-i). 

Con sede en Belleville, Illinois, Egyptian Workspace Partners lleva más de 140 años ofreciendo una variedad de productos empresariales. 

"Esta tecnología nos va a ayudar a actuar como si tuviéramos 20 comerciales en la calle cuando solo tenemos 5. Da a los distribuidores la capacidad de operar como un gran distribuidor; es un gran nivelador." 

Brett Baltz, Director de Negocio 

Resumen

Tras haber sido conocida y apreciada como Egyptian Stationers durante muchos años, la empresa ha llevado a cabo recientemente un importante cambio de marca, posicionándose como mucho más que un simple distribuidor de material de oficina. 

“El mayor problema al que nos enfrentábamos era que nadie sabía quién compraba qué. Llegábamos a la mitad del mes y no sabíamos quién había comprado, quién no había comprado o si habíamos perdido a un cliente.” 

El reto

Brett Baltz, Director de Negocio, asumió su puesto en la empresa hace algo más de 6 años. “Mi familia es propietaria de esta empresa desde la década de 1960. Cuando me incorporé a la empresa, la división de oficina se gestionaba con una visión realmente anticuada y utilizábamos algunos sistemas empresariales obsoletos.” 

“El mayor problema al que nos enfrentábamos era que nadie sabía quién compraba qué. Llegábamos a la mitad del mes y no sabíamos quién había comprado, quién no había comprado o si habíamos perdido a un cliente.” 

La solución

El equipo de Egyptian Workspace Partners utilizaba Acsellerate, pero pronto volvió a Sugar para su equipo de ventas. Hoy, el equipo también ha incorporado una herramienta de automatización de marketing, Act-On, y SugarAI para usar junto con Sugar Predict. 

“En nuestro negocio, es imprescindible que podamos saber rápidamente quién compra, quién no compra, dónde hay una oportunidad y dónde no la hay”, continúa Brett. 

“Estamos intentando quitarles mucha carga administrativa a nuestros comerciales. Lo más importante para nosotros era encontrar una forma mejor y más eficiente de gestionar nuestro negocio.” 

"El mayor problema al que nos enfrentábamos era que nadie sabía quién compraba qué. Llegábamos a la mitad del mes y no sabíamos quién había comprado, quién no había comprado o si habíamos perdido a un cliente." 

Brett Baltz, Director de Negocio 

Los resultados

Brett y el equipo de Egyptian Workspace Partners llevan utilizando Predict desde 2013 y actualmente están trabajando en una integración entre sus tres sistemas empresariales: Sugar Predict, SugarAI y Act-On. 

La visibilidad que Sugar Predict proporciona de cada cliente ha tenido un impacto enormemente positivo en el negocio: “Si alguien no está comprando, es más fácil volver a los 60 días para recuperar al cliente que volver a los 180 días. Hay muchas oportunidades fáciles que hemos podido aprovechar simplemente contando un poco mejor nuestra historia. No somos solo una empresa de suministros de oficina; vendemos suministros de limpieza, suministros de seguridad y productos para salas de descanso.” 

“Tenemos muchas cuentas en el rango de 5.000 a 15.000 dólares que gastan 300 o 400 dólares al mes, y es extremadamente ineficiente ir a pedir otros 60 dólares al mes en café. Aquí es donde realmente puedo ver las campañas de Predict funcionando en armonía con Act-On y SugarAI.” 

Usar Sugar Predict junto con Act-On permite mantener la coherencia en todos los ámbitos y garantiza la regularidad de las comunicaciones relevantes con los clientes: “Yo, como gerente, no puedo estar con cada comercial en cada visita. No puedo controlar lo que hacen en esas citas. Predict hace un gran trabajo elaborando informes y permitiéndonos averiguar quién compra café, quién no compra papel para copiadora o cualquier otra cosa que necesites saber sobre un cliente.” 

No cabe duda de que el equipo de Egyptian Workspace Partners conoce su mercado al dedillo: “Sabemos que cada cliente es diferente y no podemos llegar a un cliente con un cupón o folleto de papel para copiadora si ya nos compra papel para copiadora. Lo que promocionas es diferente cada mes para cada cliente y esto es lo que estas herramientas nos están permitiendo aprovechar.” 

Brett planea empezar a utilizar Act-On para relacionarse con sus clientes con más frecuencia y con mensajes más relevantes. “Act-On nos permite hacer llegar un mensaje a nuestros clientes basándonos en la información que podemos obtener de Predict sobre lo que compran y lo que no compran.” Un beneficio clave es que los resultados de las campañas de marketing de Act-On vuelven a Sugar para que los comerciales los utilicen en su proceso de seguimiento de clientes. 

El futuro

A medida que el programa de tres frentes se pone en marcha en Egyptian Workspace Partners, Brett espera una cosa: aumentar las ventas. 

“Nos va a ayudar en muchas áreas y, con suerte, agilizará algunos procesos que todavía hacemos manualmente. Como mínimo, queremos aumentar el número de categorías que compran distintos clientes, ayudarnos a recuperar clientes que antes compraban o captar clientes completamente nuevos y vender más a los clientes existentes. En última instancia, ese es el objetivo final de lo que estamos intentando lograr.” 

“Podemos crecer como empresa con estas herramientas y no tener que añadir muchos más costes. Esta tecnología nos va a ayudar a actuar como si tuviéramos 20 comerciales en la calle cuando solo tenemos 5. Da a los distribuidores la capacidad de operar como un gran distribuidor; es un gran nivelador.” 

Este caso práctico se creó en colaboración con CRM International, socio de larga trayectoria de Sugar y socio estratégico de consultoría, CRM y automatización de marketing de Egyptian Workspace Partners.