Chassis Cab, un concesionario líder de camiones DAF en East Anglia, lleva atendiendo a sus clientes desde 1982 con una sólida reputación de calidad y servicio. Como empresa familiar, se ha expandido a cuatro ubicaciones, cada una equipada con talleres y departamentos de repuestos.

Sin embargo, a medida que el negocio crecía, se dieron cuenta de que sus sistemas tradicionales les impedían alcanzar todo su potencial. Aunque eran funcionales, estos sistemas carecían de la visibilidad en tiempo real necesaria para impulsar decisiones de ventas proactivas. Para seguir siendo competitivos y mantener el crecimiento, buscaron una solución más inteligente.

Fue entonces cuando Sugar Predict (antes sales-i) entró en acción para ayudarles a elevar su rendimiento.

Dificultad para seguir siendo competitivos sin datos de ventas en tiempo real

Antes de implementar Sugar Predict, al equipo de Chassis Cab le costaba hacer seguimiento de las interacciones con los clientes y medir los esfuerzos del equipo comercial para perseguir oportunidades de venta adicional y venta cruzada.

Los principales retos del equipo se identificaron en cuatro áreas clave:

• Identificar productos con bajo rendimiento;

• Detectar fugas de cuentas;

• Aumentar el compromiso interno con las herramientas de ventas;

• Obtener información sobre los patrones de compra de los clientes.

Un proceso de toma de decisiones mucho más lento impedía a su equipo comercial interactuar adecuadamente con los clientes correctos debido a la falta de visibilidad sobre sus datos. Esto llevó a Alistair MacDonald, Gerente General de Repuestos, a buscar una nueva herramienta de ventas que utilizara inteligencia para analizar los datos de ventas y aportar información sobre posibles ganancias y pérdidas.

“En Chassis Cab, como negocio, vendemos repuestos a clientes minoristas, personas fuera de nuestras instalaciones. Es extremadamente competitivo. Y necesitaba algo para hacer crecer el negocio rápidamente; en pocas palabras, Sugar Predict me ayudó, como gerente general de repuestos del negocio, a reforzar eso.“

– Alistair M., Gerente General de Repuestos, Chassis Cab

La solución Sugar Predict: mayor visibilidad de datos y rendimiento optimizado de las cuentas

Tras integrar Sugar Predict con su sistema back-office, Chassis Cab obtuvo una mejor visibilidad de las actividades de su equipo comercial, incluidos los volúmenes de llamadas, las visitas a clientes y los esfuerzos de venta adicional o venta cruzada. La interfaz fácil de usar de la plataforma hizo que la transición fuera fluida, proporcionando al equipo acceso instantáneo a información valiosa sobre clientes, productos y datos de ventas, lo que se tradujo en un impulso significativo del rendimiento del negocio. Con estos datos al alcance de la mano, identificaron rápidamente cuentas clave que habían dejado de comprar consumibles y cuánto tiempo llevaban inactivas. Esto permitió a Kieran Chaplin, Gerente de Ventas de Repuestos, perfeccionar la estrategia comercial y lanzar campañas de marketing dirigidas para volver a captar a clientes inactivos.

“La forma tradicional de gestionar las ventas era tener un cliente, pensar que va muy bien, dejarlo tranquilo y luego darte cuenta seis meses después de que ha dejado de comprar. Con Sugar Predict, podemos reaccionar mucho más rápido.“

– Kieran C., Gerente de Ventas de Repuestos, Chassis Cab

Para el equipo de Chassis era importante usar herramientas de ventas fáciles de implementar y de usar porque minimizan el tiempo de inactividad, agilizan las operaciones y permiten al equipo comercial centrarse rápidamente en impulsar los ingresos y mejorar las relaciones con los clientes sin verse frenado por sistemas complejos. Sugar Predict pudo ofrecerles la sencillez que buscaban, permitiéndoles extraer datos en cuestión de minutos, hacer seguimiento del rendimiento por semana o trimestre y realizar ajustes estratégicos sobre la marcha.

“La puesta en marcha como concesionario fue realmente sencilla, y el equipo de Sugar Sales Intelligence es excelente asegurándose de que la configuración inicial, la formación y la atención al cliente siempre se desarrollaran sin problemas.“

– Alistair M., Gerente General de Repuestos, Chassis Cab

Funciones clave para impulsar el éxito: del análisis de brechas a las campañas

El equipo de Chassis Cab descubrió que la función más útil de Sugar Predict era Sales vs Gaps, que les permitió pasar de ser reactivos a ser proactivos. Con el análisis en tiempo real de las brechas de ventas, pudieron responder más rápidamente a los cambios en el comportamiento de compra de sus clientes, lo que les llevó a identificar oportunidades de venta que antes pasaban por alto.

“La herramienta más importante de Sugar Predict es el análisis de brechas. Puedo extraer datos rápidamente en cuestión de minutos, averiguar qué grupos de productos están creciendo o cayendo y ajustar nuestras estrategias en consecuencia.”

– Kieran C., Gerente de Ventas de Repuestos, Chassis Cab

Otra función que impulsó el crecimiento de Chassis Cab fue la de campañas, que permitió a sus equipos internos y externos llevar a cabo promociones dirigidas. Al identificar clientes que compraban ciertos productos pero no artículos complementarios, el equipo utilizó la función de campañas de Sugar Predict para configurar alertas proactivas ante cambios en las tendencias de compra. Esto les permitió lanzar una campaña de consumibles muy dirigida. Elaboraron una lista de clientes que no estaban comprando grupos de productos específicos e involucraron a los conductores de reparto en el esfuerzo. Equipados con folletos de consumibles, catálogos y listas de clientes objetivo, los conductores desempeñaron un papel clave en la promoción de los productos, lo que se tradujo en un aumento de las ventas y del compromiso.

“La campaña de consumibles generó una lista de clientes que ya estábamos visitando pero que no compraban consumibles. Hacer seguimiento del progreso de la campaña incentivó a los conductores, lo que llevó a nuevas ventas.“

– Kieran C., Gerente de Ventas de Repuestos, Chassis Cab

Una sola campaña de Sugar Predict generó más de 150.000 £ en ventas adicionales solo de consumibles.

Las actualizaciones diarias de Sugar Predict, combinadas con su diseño intuitivo, permitieron al equipo:

• Detectar rápidamente brechas de ventas,

• Hacer seguimiento eficaz del rendimiento de ventas y marketing,

• Dirigirse a cuentas clave con las categorías de producto más adecuadas,

• Tomar decisiones informadas y basadas en datos en tiempo real.

A medida que mejoró la colaboración interna, Sugar Predict se convirtió en una parte esencial de las operaciones diarias de Chassis Cab. Ayudó al equipo a responder rápidamente a las cambiantes demandas de los clientes y a las condiciones del mercado. Los beneficios de Sugar Predict se hicieron visibles en todas las áreas del negocio, sirviendo como una herramienta valiosa para la venta proactiva, el marketing eficaz y una mejor colaboración entre los equipos internos y externos.

“Sugar Predict tiende un puente entre el trabajo interno y externo. La función de insights, cuando se combina con la herramienta de campañas, guía cada argumento de ventas y ayuda a cubrir huecos al hablar con los clientes.”

– Kieran C., Gerente de Ventas de Repuestos, Chassis Cab

La herramienta esencial para el crecimiento futuro

“Han pasado 5 años; aún nos queda muchísimo por crecer. En términos de ventas, estaríamos a un año de recorrido, no a 5 años, sin Sugar Predict.“

– Alistair M., Gerente General de Repuestos, Chassis Cab

El futuro se presenta prometedor para Chassis Cab, ya que siguen aprovechando el poder de Sugar Predict para perfeccionar sus estrategias de ventas, ejecutar campañas exitosas y mantenerse por delante de la competencia. El equipo está convencido de que su uso continuo de la plataforma abrirá aún más oportunidades y acelerará todavía más su crecimiento.

“Sugar Predict ha sido una revolución para Chassis Cab Parts. Sin Predict, sencillamente no habríamos tenido un crecimiento de ventas tan rápido. Predict es mucho mejor de lo esperado y realmente es la mejor herramienta de CRM y análisis de ventas que he utilizado. Recomendaría encarecidamente usar Sugar Predict para ayudar a hacer crecer su negocio.“

– Alistair M., Gerente General de Repuestos, Chassis Cab

“Sugar Predict es la herramienta que proporciona a cualquier empresa proactiva los datos de ventas y el CRM necesarios no solo para tener éxito, sino para prosperar.”

– Kieran C., Gerente de Ventas de Repuestos, Chassis Cab

Con Sugar Predict, Chassis Cab está preparado para seguir creciendo y mantenerse por delante en un mercado que cambia rápidamente, lo que demuestra que las herramientas adecuadas pueden transformar un negocio y su futuro.

Si quiere saber más sobre las capacidades de Sugar, solicite una demo aquí.