Chassis Cab, un concesionario líder de camiones DAF en East Anglia, lleva atendiendo a clientes desde 1982 con una sólida reputación de calidad y servicio. Como empresa familiar, se han expandido a cuatro ubicaciones, cada una equipada con talleres y departamentos de recambios.

Sin embargo, a medida que el negocio crecía, se dieron cuenta de que sus sistemas tradicionales les impedían alcanzar todo su potencial. Aunque eran funcionales, estos sistemas carecían de la información en tiempo real necesaria para impulsar decisiones de ventas proactivas. Para seguir siendo competitivos y mantener el crecimiento, buscaron una solución más inteligente.

Fue entonces cuando Sugar sales-i intervino para ayudarles a elevar su rendimiento.

Dificultad para seguir siendo competitivos sin datos de ventas en tiempo real

Antes de implantar Sugar sales-i, el equipo de Chassis Cab tenía dificultades para hacer seguimiento de las interacciones con clientes y medir los esfuerzos del equipo comercial para perseguir oportunidades de upselling y cross-selling.

Los principales retos del equipo se identificaron en cuatro áreas clave:

• Identificar productos de bajo rendimiento;

• Detectar fuga de cuentas;

• Aumentar la implicación interna con las herramientas de ventas;

• Obtener información sobre los patrones de compra de los clientes.

Un proceso de toma de decisiones mucho más lento impedía a su equipo comercial interactuar adecuadamente con los clientes adecuados debido a la falta de visibilidad de sus datos. Esto llevó a Alistair MacDonald, General Parts Manager, a buscar una nueva herramienta de ventas que utilizara inteligencia para analizar datos de ventas y ofrecer información sobre posibles ganancias y pérdidas.

“Para Chassis Cab como empresa, vendemos recambios a clientes minoristas, personas fuera de las instalaciones. Es extremadamente competitivo. Y necesitaba algo para hacer crecer el negocio rápidamente, en pocas palabras. Sugar sales-i me ayudó, como general parts manager del negocio, a reforzar eso.“

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

La solución de Sugar sales-i: mayor visibilidad de datos y rendimiento de cuentas optimizado

Tras integrar Sugar sales-i con su sistema back-office, Chassis Cab obtuvo una mejor visibilidad de las actividades de su equipo comercial, incluidos volúmenes de llamadas, visitas a clientes y esfuerzos de upselling o cross-selling. La interfaz fácil de usar de la plataforma hizo que la transición fuera fluida, proporcionando al equipo acceso instantáneo a información valiosa sobre clientes, productos y datos de ventas, lo que se tradujo en un impulso significativo del rendimiento del negocio. Con estos datos al alcance de la mano, identificaron rápidamente cuentas clave que habían dejado de comprar consumibles y cuánto tiempo llevaban inactivas. Esto permitió a Kieran Chaplin, Parts Sales Manager, perfeccionar la estrategia comercial y lanzar campañas de marketing dirigidas para reactivar a clientes inactivos.

“La forma antigua de gestionar ventas sería tener un cliente, pensar que es excelente, dejarlo en paz y, seis meses después, darte cuenta de que ha dejado de comprar. Con Sugar sales-i, podemos reaccionar mucho más rápido.“

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Para el equipo de Chassis era importante usar herramientas de ventas fáciles de implementar y usar, porque minimizan tiempos de inactividad, optimizan operaciones y permiten al equipo comercial centrarse rápidamente en impulsar ingresos y mejorar relaciones con clientes sin verse frenado por sistemas complejos. Sugar sales-i pudo ofrecerles la simplicidad que buscaban, permitiéndoles extraer datos en minutos, hacer seguimiento del rendimiento por semana o trimestre y realizar ajustes estratégicos sobre la marcha.

“Configurarnos como concesionario fue realmente sencillo, y el equipo de Sugar Sales Intelligence es excelente para asegurar que la configuración inicial, la formación y la atención al cliente siempre se desarrollaran sin problemas.“

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

Funciones clave para impulsar el éxito: del análisis de brechas a las campañas

El equipo de Chassis Cab descubrió que la función más útil de Sugar sales-i era Sales vs Gaps, que les permitió pasar de ser reactivos a proactivos. Con el análisis en tiempo real de brechas de ventas, pudieron responder más rápido a los cambios en el comportamiento de compra de sus clientes, lo que les llevó a identificar oportunidades de venta que antes pasaban por alto.

“La herramienta más importante de Sugar sales-i es el análisis de brechas. Puedo extraer datos rápidamente en minutos, averiguar qué grupos de productos están creciendo o cayendo, y ajustar nuestras estrategias en consecuencia.”

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Otra función que impulsó el crecimiento de Chassis Cab fue Campaigns, que permitió a sus equipos internos y externos promover acciones dirigidas. Al identificar clientes que compraban ciertos productos pero no artículos complementarios, el equipo utilizó la función de campañas de Sugar sales-i para configurar alertas proactivas ante cambios en tendencias de compra. Esto les permitió lanzar una campaña de consumibles altamente segmentada. Elaboraron una lista de clientes que no compraban grupos de productos específicos e involucraron a los conductores de reparto en el esfuerzo. Equipados con folletos de consumibles, catálogos y listas de clientes objetivo, los conductores desempeñaron un papel clave en la promoción de productos, lo que se tradujo en más ventas y mayor interacción.

“La campaña de consumibles generó una lista de clientes que ya visitábamos pero que no compraban consumibles. El seguimiento del progreso de la campaña incentivó a los conductores, lo que llevó a nuevas ventas.“

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Una sola campaña de Sugar sales-i generó más de £150,000 en ventas adicionales solo de consumibles.

Las actualizaciones diarias de Sugar sales-i, combinadas con su diseño intuitivo, permitieron al equipo:

• Detectar rápidamente brechas de ventas,

• Hacer seguimiento eficaz del rendimiento de ventas y marketing,

• Dirigir cuentas clave con las categorías de producto más adecuadas,

• Tomar decisiones informadas y basadas en datos en tiempo real.

A medida que mejoró la colaboración interna, Sugar sales-i se convirtió en una parte esencial de las operaciones diarias de Chassis Cab. Ayudó al equipo a responder rápidamente a las cambiantes demandas de los clientes y a las condiciones del mercado. Los beneficios de Sugar sales-i se vieron en todas las áreas del negocio, sirviendo como una herramienta valiosa para la venta proactiva, el marketing eficaz y un mejor trabajo en equipo entre equipos internos y externos.

“Sugar sales-i cierra la brecha entre el trabajo interno y externo. La función de insights, cuando se combina con la herramienta de campañas, guía cada discurso de ventas y ayuda a cubrir brechas al hablar con clientes.”

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

La herramienta esencial para el crecimiento futuro

“Han pasado 5 años; todavía tenemos muchísimo por crecer. Estaríamos a un año de recorrido, no a 5 años en términos de ventas, sin Sugar sales-i.“

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

El futuro se ve prometedor para Chassis Cab, ya que siguen aprovechando el poder de Sugar sales-i para perfeccionar sus estrategias de ventas, ejecutar campañas exitosas y mantenerse por delante de la competencia. El equipo confía en que el uso continuo de la plataforma desbloqueará aún más oportunidades y acelerará todavía más su crecimiento.

“Sugar sales-i ha sido una revolución para Chassis Cab Parts. Sin Sugar sales-i, simplemente no habríamos tenido un crecimiento de ventas tan rápido. Sugar sales-i es mucho mejor de lo esperado y realmente es la mejor herramienta de CRM y análisis de ventas que he usado. Recomendaría totalmente usar Sugar sales-i para ayudar a hacer crecer tu negocio.“

– Alistair M., General Parts Manager, Chassis Cab

“Sugar sales-i es la herramienta que proporciona a cualquier negocio proactivo los datos de ventas y el CRM necesarios no solo para tener éxito, sino para prosperar.”

– Kieran C., Parts Sales Manager, Chassis Cab

Con Sugar sales-i, Chassis Cab está preparada para seguir creciendo, manteniéndose por delante en un mercado que cambia rápido, prueba de que las herramientas adecuadas pueden transformar un negocio y su futuro.

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