Military AutoSource
Un vendedor de coches logra valor en 4 meses con Sugar
El efecto Sugar
Resuelto
problemas de sincronización de datos
Reducido
Tiempo de orientación del CRM
Estandarizado
múltiples soluciones de gestión de prospectos
Uno de los mayores vendedores de automóviles del mundo, Military AutoSource se dedica exclusivamente a la venta a militares de EE. UU., contratistas del gobierno y diplomáticos destinados fuera de Estados Unidos. La empresa, con 70 años de trayectoria, opera sin sala de exposición, exhibe vehículos en bases militares y buques en el extranjero, y cuenta con un equipo comercial distribuido en ubicaciones dentro y fuera de las bases, en más de 100 oficinas de más de 30 países.
El desafío
Con agentes de ventas en todo el mundo, Military AutoSource necesitaba un CRM confiable que pudiera mejorar el seguimiento de ventas y las previsiones, personalizarse fácilmente e integrarse sin problemas con la mayoría de las aplicaciones de software empresarial. La empresa también buscaba reducir el tiempo de obtención de valor para las nuevas contrataciones y aportar valor con aplicaciones móviles para el personal que trabaja en campo.
La solución
Military AutoSource probó Salesforce y Sugar, comparando el costo total de propiedad, la personalización, las opciones de alojamiento, los costos de modificación y el uso móvil. Military AutoSource se decantó claramente por Sugar Enterprise, con integraciones para Marketo y los sistemas de back office y cotización de la empresa. “En general, vimos un valor superior en Sugar”, dice John Cannon, director de TI de Military AutoSource.
«Desde el principio tuvimos claro que habíamos tomado la decisión correcta, y se confirmó cuando empezamos a obtener valor en cuatro meses.»
John Cannon, Military Autosource, Director de TI
En marcha en cuatro meses
Military AutoSource vende coches que pasan de 0 a 60 en 3,9 segundos. Pero la velocidad del sistema CRM propio de la empresa, basado en escritorio, se parecía más a la de un coche de cuatro cilindros subiendo una cuesta: lenta e incierta. Faltaba integridad de los datos. Las plataformas clave no podían comunicarse entre sí, y algunas de las que sí lo hacían dejaban vacíos que afectaban a las previsiones financieras.
Tener opciones de alojamiento local o de terceros con Sugar dio a Military AutoSource más opciones que Salesforce, que exige alojamiento en su nube. Y Salesforce cobra un extra por los datos introducidos desde dispositivos móviles, mientras que Sugar no. “Sugar no tiene limitaciones en cuanto al número de módulos y flujos de trabajo personalizados, mientras que Salesforce sí”, dice John. “Nuestro equipo de ventas encontró Sugar intuitivo de usar, desde el primer momento”.
“Estábamos seguros desde el principio de que habíamos tomado la decisión correcta, y eso se reforzó cuando obtuvimos valor en cuatro meses con nuestra primera unidad de negocio en marcha”, añade John.
La integración con Marketo es importante
La empresa había estado utilizando un programa de marketing automatizado con su antigua plataforma, pero tenía carencias. John explica: “Necesitábamos cerrar el embudo con fugas entre Marketo y varios sistemas de gestión de leads, para poder consolidar las cifras en una sola fuente”.
Ahora, cuando un cliente interactúa con el sitio web, lee contenido o comenta en redes sociales, Marketo rastrea la actividad y la envía a Sugar. “Da igual por dónde empiece el cliente con nosotros, terminará en Marketo o Sugar, o en ambos. Así es como cerramos el embudo con fugas”, dice John.
La empresa también creó un panel de actividad de Marketo en Sugar, para que el personal de ventas pueda ver la navegación web de un cliente, sus correos electrónicos y otros datos sin salir de Sugar. “Esto da al agente una buena visión de un lead antes incluso de hablar con el posible cliente. Está ayudando a nuestro equipo de ventas de forma bastante notable”, dice John.
Sacar el máximo partido al CRM
La funcionalidad móvil, que no tiene coste adicional, fue un elemento importante en la elección de Sugar, y Military AutoSource ha empezado a usar el móvil para introducir leads de ventas.
A medida que evoluciona su uso de Sugar, John ve que el CRM asumirá más funciones. Tiene previsto integrar el sistema de presupuestos y captura de depósitos de la empresa, así como su sistema VOIP. A medida que busca crear una visión completa del recorrido del cliente, Military AutoSource también planea añadir sus aspectos de seguimiento de producción, entrega y finanzas.
“Vemos que Sugar se está convirtiendo en nuestro CRM corporativo, no solo en nuestro CRM de preventa”, dice John.
Integraciones
Marketo, automatización de marketing
Servidor IBM AS400
MilQuote, software CPQ propio
Resultados
Se resolvieron los problemas de sincronización de datos
Se redujo el tiempo de adaptación al CRM para el nuevo personal de ventas y los desarrolladores
Se ofreció funcionalidad móvil que ahorra tiempo sin costes de personalización
Se mejoró el seguimiento de contactos
Se estandarizaron varias soluciones de gestión de leads
