Agfa pasó de un CRM propio a Sugar a nivel mundial para impulsar los ingresos, crear eficiencias, facilitar la colaboración y crear una visión única del cliente. Para cuando se completó la implementación mundial, ya había recuperado su inversión en Sugar.

«Seleccionamos Sugar por unanimidad», dice Doug Irvine, gerente global de proyectos de Agfa, quien lideró la transición mundial a Sugar para ventas, marketing y previsión financiera.

«La movilidad fue un diferenciador frente a los otros proveedores que competían por nuestro negocio. Sugar nos ofrece una aplicación móvil muy buena que sigue mejorando», afirma. Durante la implementación, su equipo superó problemas comunes en la mayoría de las empresas internacionales: baja adopción por parte de los usuarios, software antiguo y problemático que era difícil de integrar, barreras culturales y de idioma en algunos países, y un historial de despliegues que no cumplían las expectativas o no cumplían los plazos de implementación.

El equipo de diseño convenció a los grupos de ventas mostrando cómo los datos compartidos a través del CRM podían mejorar las ventas y reducir los esfuerzos duplicados.

Con módulos personalizados que cruzan los nombres de profesionales médicos y múltiples centros de trabajo – como un médico que trabaja en varias ubicaciones de radiología — o que catalogan toda la tecnología de imagen instalada en una institución médica, el área de ventas vio cómo el CRM facilita el trabajo – y lo hace más rentable.

El diseño y las implementaciones en Norteamérica y EMEA tomaron 10 meses cada una. Los mercados de Asia-Pacífico y Latinoamérica entraron en funcionamiento en seis meses.

Alojar sus servidores en las oficinas de la empresa en Bélgica ayudó con el cumplimiento normativo de EMEA. Una vez más, esto demuestra la versatilidad de Sugar.

Hoy, las ventas y el marketing globales de Agfa HealthCare se impulsan con una plataforma Sugar asequible y ágil que la empresa llama SalesOne.

Una transformación digital

Ahora, al igual que sus productos de imagen médica, la fuerza laboral de Agfa está en la Era Digital.

«Tenemos una herramienta que la organización comercial puede usar para ser productiva al dar soporte a sus cuentas y oportunidades. Ese tipo de cosas transformó digitalmente a la organización», dice Doug.

En el lado financiero, Agfa está viendo los beneficios impulsados por Sugar de una previsión más precisa.

«Eso está recibiendo muy buena valoración de la dirección y del personal de ventas. Tienen más confianza en que lo que se consolida es más acorde al rendimiento del negocio».

La visión de futuro de Agfa

La empresa todavía está evaluando otras posibles integraciones y personalizaciones, y el equipo está alerta para responder a posibles cambios en los requisitos de privacidad del almacenamiento de datos, como el Reglamento General de Protección de Datos de la Unión Europea, que entra en vigor en 2018. Dice Doug: «La parte tranquilizadora es que sabemos que podemos modificar Sugar de forma fácil y rentable de maneras que nos permitirán responder a lo que ocurra.

Integraciones

• SAP: Base de datos maestra de clientes que se integra con Sugar (Cuentas, Contactos y Oportunidades)

• MailChimp: Campañas de correo electrónico segmentadas

• Sofon: Configurar, fijar precio, cotizar

• IBM Notes: Plugin para correo/calendario/contactos corporativos

• Miller Heiman Sales Access Manager: Seguimiento de estrategias de ventas

Personalizaciones

• Muchos a muchos: Se usa para relaciones de contacto a cuenta. Es crítico, ya que los contactos suelen estar relacionados con varias cuentas. Por ejemplo, un radiólogo puede trabajar en varias instalaciones o es probable que un CIO sea responsable de varios sitios.

• Tecnologías: Base de datos interna del panorama de tecnología instalada en una cuenta.  Entre los puntos de datos, proceso de almacenamiento de datos, sistemas y software de imagen, archivado y comunicaciones.

• Cuentas pagadoras y cuentas de instalación: Ambas se sincronizan con SAP para mostrar las cuentas de instalación y las cuentas pagadoras relacionadas que se muestran en las cuentas «Sold-to» de Sugar. Proporciona una vista general del sistema de salud completo.

• Partes relacionadas: Relaciona a otros usuarios de Sugar con una cuenta.  Indica qué otros comerciales están asignados a la cuenta además del propietario de la cuenta.  Puede indicar de qué producto/área es responsable el representante dentro de esa cuenta.

• Responsables de decisión de compra: Búsqueda de cuentas para relacionar otra cuenta.  Se usa para indicar qué cuenta toma realmente la decisión de compra.  Importante en salud porque no siempre es la cuenta matriz; a veces puede ser un organismo gubernamental, un municipio o una alianza de compras grupales.