Un campeón sabe que siempre hay un retador que quiere demostrar que él o ella es más rápido, más inteligente… mejor.

Mantener ese primer puesto requiere visión, trabajo duro y relaciones inteligentes, con clientes y proveedores de software.

“Hace unos años, reconocimos que necesitábamos tener una estrategia de transformación que avanzara hacia una solución en la nube — así es como va el mercado — y que tenía sentido tener un CRM como parte de esa estrategia”, dice Greg Dennick, jefe de operaciones de aCloud, la marca bajo la cual Access Group comercializa Sugar dentro de su paquete de servicios empresariales. “Sugar fue la mejor opción para nosotros”.

Los beneficios de convertirse en socio de Sugar OEM Edition han sido reveladores y rentables, dice Greg.

Salida rápida al mercado con costos reducidos significa mejores márgenes

Cuando Access Group, un proveedor e implementador internacional líder de software empresarial, evaluó su posición en el mercado y trazó un ambicioso plan de expansión, el equipo directivo identificó a un socio de CRM sólido como un pilar de crecimiento y servicio.

El CRM tenía que ajustarse a las estrategias de ventas, ser flexible y rentable en su personalización para distintas industrias, e impulsar los principales canales de la empresa — servicios profesionales y financieros, y cadena de suministro — mientras fomentaba la expansión hacia los crecientes verticales de salud y organizaciones sin fines de lucro.

“Vimos tanto un riesgo como una oportunidad, en el sentido de que había clientes comprando su CRM en otro lugar, y realmente no teníamos una respuesta para ellos en ese momento. Con eso en mente, teníamos tres opciones: construir un CRM, adquirir una empresa que hiciera software CRM — y tenía que ser compatible con nuestra tecnología actual — o trabajar con un socio que compartiera valores y tuviera tecnología con visión de futuro”, dice Greg.

“La compatibilidad con Sugar fue brillante”, dice Greg. “Es una aplicación de clase mundial que es reconocida por los analistas — Gartner, Forrester y demás — y de la que nuestros clientes pueden obtener beneficios como parte de una suite integrada. El cliente no tiene que preocuparse por múltiples integraciones de proveedores para front-office y back-office, y eso nos da un rápido tiempo de obtención de valor y reduce riesgos y costos”.

Convertirse en OEM de Sugar fue la opción correcta

Con una amplia gama de empresas de CRM en el mercado, Access Group tuvo muchos pretendientes que buscaban ganar el negocio de una empresa calificada en The Sunday Times (Londres) 100 Best Companies to Work For en 2014 y 2015.

Al final, prevalecieron la flexibilidad de Sugar OEM Edition, su estructura de precios clara y su enfoque de relación de equipo, dice Greg:

“Analizamos el modelo de Salesforce y el de Sugar y encontramos que, en términos de tecnología, Sugar era de código abierto, era agnóstico entre nube o local, y que el entorno de desarrollo era algo en lo que sentíamos que podíamos crear una versión OEM del producto con mucha facilidad. También sentimos que Sugar tenía buenas sinergias con nosotros en cuanto a a qué clientes apunta la empresa. Nos gustó mucho la extensibilidad de la plataforma, y los términos OEM fueron positivos”.

Las ventas de Sugar produjeron alrededor de 1 millón de dólares el año pasado, lo que representó cerca del 25 por ciento de los nuevos negocios netos para la unidad aCloud de The Access Group, que ha sido mencionada en The Sunday Times como uno de los desarrolladores de software de más rápido crecimiento del país.

“Esa es una contribución significativa para nuestra organización en poco tiempo”, dice Greg. “Nos resulta bastante fácil incorporar nuevos clientes a la plataforma Sugar de la manera en que la estén adoptando”, dice Greg. “La estructura de Sugar nos ayuda cuando queremos vender CRM a nuestra base actual de clientes empresariales, y debido a que la tecnología es fácil de implementar, estamos alineados con Sugar en sus objetivos de mercado”.

La nube y las regulaciones de privacidad de la Unión Europea

Aunque pueda parecer contradictorio que Access Group esté orientado a la nube en mercados que tienen leyes de privacidad más estrictas que Estados Unidos, Greg dice que la empresa ve las aplicaciones basadas en la nube como la ola del futuro, y quiere capitalizar eso, mientras sigue cumpliendo con los requisitos de privacidad de la Unión Europea.

Todo el hosting se realiza con empresas con sede en el Reino Unido, lo que ayuda al cumplimiento, dice Greg.

“Siempre cumplimos con los requisitos de Safe Harbor”, dice Greg. “Pero vemos la nube como el área de crecimiento, al tiempo que seguimos garantizando la privacidad de nuestros clientes. Haremos instalaciones locales si el cliente lo requiere, pero no es una parte grande de nuestro plan de negocio”.

Algunos clientes prefieren hosting local o están tan apartados que no tienen acceso a internet. Pero casi el 95 por ciento de los clientes de Access Group usan hosting en la nube, lo que facilita las actualizaciones y ayuda a que las integraciones con Sugar sean más fluidas.

Una gran opción para ambas empresas

Como socio OEM, Access Group ve su relación con Sugar, la empresa, como un éxito para sí misma y para sus clientes.

Usando Sugar OEM Edition como punto central, Access Group integra su software propietario de Planificación de Recursos Empresariales, un producto de seguimiento financiero que llama Dimensions, su plataforma de automatización de servicios profesionales, llamada FocalPoint; y software único para el sector de la empresa cliente — manufactura, servicios profesionales o cualquier vertical que sea.

“Luego, usamos Sugar para mostrar todos esos datos de una manera centrada en el cliente, permitiendo que los clientes ejecuten el proceso de CRM por encima de todo ello”, dice Greg. “Esto da como resultado un paquete de soluciones empresariales mucho más eficiente y adaptable para nuestros clientes”.

Ese mismo enfoque centrado en el cliente y la facilidad de uso hicieron que el CRM más asequible y flexible del mundo fuera atractivo para The Access Group.

“Comercialmente, Sugar funcionó bien para nosotros: nos gustó cómo encajaba el producto con nuestro cliente, y pudimos trabajar con Sugar en nuestras necesidades como OEM”, dice Greg. “Estamos bastante orgullosos del hecho de que trabajamos con Sugar — nos gusta lo que están haciendo con la marca — y vemos un futuro brillante trabajando juntos”.