Equipar a un equipo de ventas moderno es complejo y costoso, según un nuevo estudio de investigación de CITE Research y SugarCRM

CUPERTINO, California.—8 de agosto de 2017 — «Hay que gastar dinero para ganar dinero» es uno de los clichés más antiguos en los negocios. Las empresas están siguiendo ese consejo en la forma en que construyen sus equipos de ventas, según una encuesta reciente a 400 ejecutivos de ventas.

Un nuevo «Informe SalesTech» de CITE Research, en nombre de SugarCRM, encontró que el 80 por ciento de las empresas gasta al menos $1,000 en tecnología al año por representante de ventas para equiparlos con las herramientas adecuadas para hacer su trabajo de manera efectiva. Además, casi la mitad (49 por ciento) de los encuestados dijo que gasta al menos $2,000 por empleado de ventas.

Aunque construir un equipo de ventas efectivo requiere una gran inversión tanto en hardware como en software, la buena noticia es que los encuestados dijeron que la tecnología está ayudando a su equipo de ventas a ser más efectivo. Hoy en día, los profesionales de ventas usan una amplia variedad de herramientas. Un sistema CRM es la herramienta más utilizada y la más valiosa para el equipo de ventas. La mayoría de los encuestados calificó 11 herramientas comunes, desde smartphones hasta CRM y servicios de enriquecimiento de datos, como «valiosas» o «extremadamente valiosas».

«Los resultados de la encuesta de CITE Research coinciden con los propios hallazgos de Nucleus Research. La investigación indica una modernización de la cultura de ventas donde usar herramientas para recopilar, analizar y compartir datos es mucho más importante que agasajar a clientes potenciales», dijo Rebecca Wetteman, analista en Nucleus Research. «Lo que me parece interesante del informe de CITE y SugarCRM es que las organizaciones, sin duda, están dispuestas a gastar dinero, pero muchas están en fase experimental. Aparte de CRM, las organizaciones están probando una variedad de otras herramientas en una fase de prueba y error para determinar qué es absolutamente crítico para que el personal de ventas sea más efectivo.»

La encuesta a 400 ejecutivos de ventas en Estados Unidos y Reino Unido se realizó para definir cómo es la pila tecnológica de un equipo de ventas moderno. Además, la encuesta trató de explorar qué herramientas son más importantes para optimizar la experiencia del cliente. Los aspectos destacados de la encuesta incluyen:

• El 80 por ciento de las empresas gasta al menos $1,000 al año por empleado en herramientas tecnológicas de ventas, dos tercios gastan al menos $1,500 y casi la mitad gasta $2,000.

• Implementar todas estas herramientas no está exento de ansiedad. Más de dos tercios (69 por ciento) de las empresas están preocupadas por la necesidad de capacitar al personal, mientras que el 63 por ciento está preocupado por mantenerse al ritmo de la innovación y mantener los sistemas actualizados.

• CRM sigue siendo la herramienta implementada con mayor frecuencia por los equipos de ventas, con el 70 por ciento de las organizaciones diciendo que usan CRM. Sin embargo, las organizaciones también están encontrando valor en otro hardware y software. Además de CRM, laptops, smartphones, tablets, aplicaciones de desarrollo de prospectos, herramientas de colaboración y productividad, software de transacciones digitales, agendas de reuniones en línea, plataformas de reuniones web, herramientas de mensajería interna y servicios de enriquecimiento de datos son todas «valiosas» o «extremadamente valiosas».

• Aparte del costo, las principales preocupaciones sobre implementar nueva tecnología son la seguridad (36 por ciento), la complejidad del producto (34 por ciento), la resistencia de los empleados al cambio (30 por ciento) y la falta de habilidades para usar las herramientas (20 por ciento).

«En la era digital actual, la tecnología es un activo crucial que aumenta la efectividad y productividad de los equipos de ventas», dijo Larry Augustin, CEO de SugarCRM. «Sin embargo, estos resultados de la encuesta indican los desafíos que enfrentan las organizaciones cuando se trata de innovar y evolucionar la forma en que trabajan sus equipos de ventas. Está claro que todavía queda trabajo por hacer cuando se trata de superar obstáculos y replantear cómo pensamos sobre la tecnología en el lugar de trabajo.»

Para ver el informe completo de la encuesta, visite:

https://files.sugarcrm.com/resources/analyst-reports/2017-SalesTech-Survey-Report.pdf Metodología

CITE Research, en nombre de SugarCRM, realizó una encuesta entre 400 profesionales de negocios, con 200 encuestados en Estados Unidos y 200 encuestados en Reino Unido. Los encuestados fueron seleccionados para estar empleados a tiempo completo, trabajar en ventas o desarrollo de negocios y tener un cargo de nivel director o superior. Todos los encuestados trabajaban en empresas con 100 o más empleados.

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