¿Tu relación con tu CRM está en las rocas? ¿O está peor aún y has renegado de los CRM y estás intentando gestionar tu cartera de negocio con una solución de hojas de cálculo y cinta adhesiva?  

Debes saber que no estás solo.  

Desde hace años, los equipos de ingresos han tenido una relación de amor/odio con los CRM (cargando un poco más del lado del odio) porque los CRM han estado haciendo grandes promesas que no podían cumplir, pidiendo mucho y aportando poco, y sin hablar nunca de nada realmente importante.  

Y cualquiera que haya estado en una relación así sabe exactamente lo agotadora que es.  

Lo ves demasiado a menudo. El equipo está trabajando duro. El pipeline parece activo. Pero no se alcanzan los ingresos. Es frustrante para los líderes y mina la confianza de los gestores de cuentas.  

Y es todavía peor para los negocios complejos, impulsados por las relaciones, donde hay muchos clientes, muchos productos o ambas cosas. 

Pero no es un problema de personas. Es un problema de sistemas.  

Porque la mayoría de los CRM no se conectan a los datos del ERP, por eso: 

• Solo pueden mostrarte lo que tú les dijiste 

• Piden mucho sin dar mucho a cambio 

• No ayudan a tu equipo a cumplir la cuota 

Pero hay luz al final del túnel.  

Puedes hacerlo mejor 

La mayoría de los CRM se crearon para registrar actividad, no para guiar decisiones. Muestran lo que ya ha pasado (después de una introducción de datos considerable, a regañadientes y a veces inexacta por parte de los vendedores), pero no ayudan a los equipos a ver dónde están en riesgo los ingresos, detectar oportunidades o saber qué hacer después.  

Y a menudo es bastante evidente que están diseñados por la industria tecnológica, para la industria tecnológica. Son útiles para una estrategia de captación de nuevos clientes, pero sirven de poco cuando se trata de gestionar una cartera de negocio compleja.  

No es de extrañar que la gente se esté desenamorando de ellos.  

El problema aquí es que la naturaleza del negocio está cambiando. Los vendedores que llevan toda la vida en esto y conocen a cada cliente y producto están llegando a la edad de jubilación, y las empresas necesitan ampliar su enfoque, pasando de un número pequeño de cuentas lucrativas a una sección más amplia de la base de clientes.  

Es hora de un nuevo tipo de CRM. Uno en el que los negocios complejos y basados en relaciones puedan confiar como un socio estable y útil. Un sistema de orientación que pueda aportar sugerencias sobre dónde se esconden las oportunidades y los problemas en los datos del ERP.  

Para que puedas volver a enamorarte de tu CRM. Y, lo que es más importante, impulsar los ingresos.  

¿Quieres saber si tú y tu CRM tenéis futuro juntos? Haz nuestro test de compatibilidad.