¿Tu relación con tu CRM hace aguas? ¿O es aún peor y has renegado de los CRM y estás intentando gestionar tu cartera de negocio con una solución a base de hojas de cálculo y cinta adhesiva?  

Que sepas que no estás solo.  

Desde hace años, los equipos comerciales han tenido una relación de amor/odio con los CRM (inclinándose un poco más hacia el odio) porque los CRM han estado haciendo grandes promesas que no podían cumplir, pidiendo mucho y dando poco, y sin hablar nunca de nada importante.  

Y cualquiera que haya estado alguna vez en una relación así sabe exactamente lo agotadora que es.  

Lo ves demasiado a menudo. El equipo trabaja duro. El pipeline parece activo. Pero no se alcanzan los ingresos previstos. Es frustrante para los responsables y mina la confianza de los gestores de cuentas.  

Y es aún peor en empresas complejas y basadas en relaciones, donde hay muchos clientes, muchos productos o ambas cosas. 

Pero no es un problema de personas. Es un problema de sistemas.  

Porque la mayoría de los CRM no se conectan con los datos del ERP, estos: 

• Solo pueden mostrarte lo que tú les dijiste 

• Piden mucho y dan poco a cambio 

• No ayudan a tu equipo a alcanzar la cuota 

Pero hay luz al final del túnel.  

Puedes hacerlo mejor 

La mayoría de los CRM se crearon para registrar actividad, no para guiar decisiones. Muestran lo que ya ha pasado (después de una introducción de datos considerable, a regañadientes y a veces imprecisa por parte de los comerciales), pero no ayudan a los equipos a ver dónde están en riesgo los ingresos, detectar oportunidades o saber qué hacer después.  

Y muchas veces es bastante obvio que están diseñados por la industria tecnológica, para la industria tecnológica. Son útiles para una estrategia de captación de nuevos clientes, pero aportan poco cuando se trata de gestionar una cartera de negocio compleja.  

No es de extrañar que la gente se esté desenamorando de ellos.  

El problema aquí es que la naturaleza del negocio está cambiando. Los comerciales de toda la vida que conocen a cada cliente y cada producto están llegando a la edad de jubilación, y las empresas necesitan ampliar su foco desde un pequeño número de cuentas lucrativas a una parte más amplia de su base de clientes.  

Ha llegado la hora de un nuevo tipo de CRM. Uno en el que las empresas complejas y basadas en relaciones puedan confiar como un socio estable y útil. Un sistema de orientación que llegue a la mesa con sugerencias sobre dónde se esconden las oportunidades y los problemas en los datos del ERP.  

Para que vuelvas a enamorarte de tu CRM. Y, lo que es más importante, para impulsar los ingresos.