Cómo desbloquear el 7 % de crecimiento de ingresos oculto en su ERP

En fabricación, distribución y venta mayorista, los comerciales están desbordados y a los líderes de ventas les preocupa que no estén priorizando las oportunidades adecuadas.

Es un reto básico de ventas: ¿dónde deben centrar su tiempo los comerciales para obtener los mejores resultados? Las respuestas están realmente en su ERP, pero están ocultas. Así que, en su lugar, los comerciales se centran en lo que es visible: las cuentas que han hecho un pedido recientemente, las que envían más correos electrónicos o las que más facturación aportan.

Esta es la brecha de enfoque: el espacio entre las cuentas que reciben atención y las que realmente la merecen. Así es como se producen pedidos de reposición perdidos, operaciones estancadas y una cuota de mercado menguante delante de sus narices.

Tiene una brecha de enfoque si:

• El 70 % de la actividad comercial se centra en las 10 cuentas principales

• El 40 % de las cuentas no han sido contactadas en más de 90 días

• Solo 1 de cada 5 comerciales puede identificar cuentas con riesgo de abandono

• La «intuición» guía la priorización de cuentas más que los datos

Los patrones de compra ocultos en su ERP

Cerrar la brecha de enfoque significa desviar la atención de su equipo de las señales superficiales (último correo, factura más alta) al comportamiento real de compra. Estos son los patrones ocultos en su ERP que predicen los ingresos futuros:

Pedido de reposición perdido: Un minorista de recambios de automóvil que pedía regularmente 200 filtros de aceite y 150 bujías cada mes no ha hecho ningún pedido en los últimos 90 días.

Cadencia de pedido: Un distribuidor de climatización solía pedir 120 unidades de tubería de cobre cada 4 semanas, pero solo ha hecho un pedido en los últimos dos meses.

Brecha de cesta: Un proveedor de embalaje pide regularmente 80 rollos de film retráctil cada mes, pero no ha comprado selladoras térmicas ni dispensadores de cinta.

Convierta los datos del ERP en señales diarias de ingresos

Su ERP es la única fuente de verdad comercial para su negocio. Sus facturas no mienten. Cuando una empresa estudia adquirir otra, los archivos del ERP son lo primero que revisa – revelan el riesgo de concentración, la erosión del margen y la dependencia de SKU en cuestión de minutos.

¿La tragedia? Esos mismos insights de rayos X permanecen enterrados para el propio equipo que podría actuar sobre ellos. Transacción a transacción, su ERP ya muestra quién se está frenando, quién está creciendo en silencio y dónde se están formando fugas de margen, y sin embargo el 99 % de esa señal nunca llega al escritorio de un comercial.

Qué aspecto tiene una verdad desaprovechada:

La alarma de abandono que nadie oye

La cadencia de pedido pasa de 28 a 41 días.

La venta cruzada perdida

Un cliente compra el equipo pero no el accesorio de alto margen.

El riesgo de concentración oculto a plena vista

Cuando el 38 % de los ingresos está ligado a un único contrato OEM.

Encuentre el dinero oculto a plena vista

Puede detectar este tipo de oportunidades perdidas en segundos con Sugar sales-i. Conecta el complemento a su ERP – sin cambiar de plataforma– y en solo 30 días los comerciales saben dónde centrarse para impulsar los ingresos. sales-i muestra patrones de compra en una lista diaria de acciones – sin consultas SQL – para que sus comerciales actúen con los mismos datos sólidos en los que confían los inversores, antes de que cierre el trimestre.

Saque a la luz las fugas silenciosas de ingresos que sus comerciales ignoran

Los directores de ventas no se quejan del esfuerzo, sino de la deriva de la atención. Los comerciales persiguen a los prospectos más ruidosos y a las marcas más grandes, mientras las fugas silenciosas de ingresos erosionan el margen. sales-i pone el foco, señalando señales ocultas de abandono para que su equipo pueda taponar fugas antes de que aparezcan en los números.

Country Fare Foodservice: centrados en las ventas frescas

Country Fare Foodservice es uno de los principales mayoristas de alimentación y bebidas del Reino Unido, y entrega 12.000 artículos cada día a restaurantes, cafeterías y empresas de catering. Para identificar con precisión cuándo cambian los hábitos de compra de los clientes, la empresa utiliza Sugar sales-i, una solución que ofrece insights de ventas a partir de datos del ERP.

Antes de Sugar sales-i:

En productos perecederos, pasar por alto un cambio en el comportamiento de compra puede provocar desperdicio, pérdida de ingresos o la pérdida de un cliente. El equipo de ventas de Country Fare necesitaba una mejor forma de detectar esos cambios a tiempo, pero su proceso actual para analizar tendencias de gasto era manual, lento y reactivo.

Después de Sugar sales-i:

Con Sugar sales-i, los comerciales ahora obtienen visibilidad instantánea del comportamiento del cliente, desde brechas a nivel de producto hasta tendencias interanuales y caídas repentinas de pedidos. El equipo puede detectar rápidamente cuándo cambian los hábitos de un cliente, actuar de forma proactiva y descubrir nuevas oportunidades de venta, todo ello con menos trabajo manual y más confianza.

Resultados:

• 40 % de crecimiento de ingresos procedentes de clientes existentes

• 21 % de crecimiento general de la empresa

• 20 % más de eficiencia con informes automatizados

“Gran parte de nuestro éxito en ventas se debe a Sugar sales-i. Está tan integrado en nuestro trabajo diario que trabajar sin él sería como si a un trabajador de la construcción le faltara un martillo o un destornillador.”

– Gareth Roberts, gestor de cuentas, Country Fare

Plan de acción de 30 días

Cierre la brecha de enfoque sin pelearse con un solo informe del ERP. Con la inteligencia de ventas activada, los comerciales reciben alertas diarias de riesgos y oportunidades que su ERP lleva años rastreando.

Hay dos métodos para empezar con la inteligencia de ventas.

Exportación del ERP del cliente/tercero

Podemos tener el sistema listo en menos de 1 semana de media desde la recepción de los datos.

Exportación dirigida por Sugar

Para los ERP más comunes, pase del acceso al sistema listo en 30 días de media.

Vea lo que su ERP ya está intentando decirle.

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