Cómo desbloquear el 7 % de crecimiento de ingresos oculto en su ERP

En fabricación, distribución y venta mayorista, los comerciales están desbordados y a los líderes de ventas les preocupa que no estén priorizando las oportunidades correctas.

Es un reto básico de ventas: ¿dónde deben centrar su tiempo los comerciales para obtener los mejores resultados? Las respuestas están en su ERP, pero están ocultas. Así que, en su lugar, los comerciales se centran en lo que es visible: las cuentas que hicieron un pedido recientemente, las que envían más correos electrónicos o las que aportan más ingresos totales.

Esta es la brecha de enfoque: el espacio entre las cuentas que reciben atención y las que realmente la merecen. Así es como los pedidos de reposición perdidos, las negociaciones estancadas y la cuota de mercado menguante ocurren justo delante de sus ojos.

Tiene una brecha de enfoque si:

• El 70 % de la actividad comercial se centra en las 10 principales cuentas

• El 40 % de las cuentas no ha sido contactado en más de 90 días

• Solo 1 de cada 5 comerciales puede identificar cuentas con riesgo de abandono

• La “intuición” guía la priorización de cuentas más que los datos

Los patrones de compra ocultos en su ERP

Cerrar la brecha de enfoque significa desviar la atención de su equipo de las señales superficiales (último correo, factura más grande) hacia el comportamiento real de compra. Estos son los patrones ocultos en su ERP que predicen ingresos futuros:

Pedido de reposición perdido: Un minorista de recambios de automoción que pedía regularmente 200 filtros de aceite y 150 bujías cada mes no ha hecho ningún pedido en los últimos 90 días.

Cadencia de pedidos: Un distribuidor de HVAC solía pedir 120 unidades de tubería de cobre cada 4 semanas, pero solo ha hecho un pedido en los últimos dos meses.

Brecha de cesta: Un proveedor de embalaje pide regularmente 80 rollos de film retráctil cada mes, pero no ha comprado selladoras térmicas ni dispensadores de cinta.

Convierta los datos del ERP en señales diarias de ingresos

Su ERP es la fuente única de verdad comercial de su empresa. Sus facturas no mienten. Cuando una empresa quiere adquirir otra, los archivos del ERP son lo primero que revisa: revelan el riesgo de concentración, la deriva del margen y la dependencia de SKU en minutos.

¿La tragedia? Esos mismos conocimientos de rayos X siguen enterrados para el propio equipo que podría actuar sobre ellos. Transacción a transacción, su ERP ya muestra quién se está frenando, quién está creciendo en silencio y dónde se están formando fugas de margen; sin embargo, el 99 % de esa señal nunca llega al escritorio de un comercial.

A qué se parece una verdad desaprovechada:

La alarma de abandono que nadie oye

La cadencia de pedidos pasa de 28 a 41 días.

La venta cruzada perdida

Un cliente compra el equipo, pero omite el accesorio de alto margen.

El riesgo de concentración oculto a plena vista

Cuando el 38 % de los ingresos depende de un solo contrato OEM.

Encuentre el dinero oculto a plena vista

Puede detectar este tipo de oportunidades perdidas en segundos con Sugar Predict (antes sales-i). Conecta el complemento a su ERP, sin cambiar de plataforma, y en solo 30 días los comerciales saben dónde centrarse para impulsar los ingresos. Predict muestra patrones de compra en una lista diaria de acciones, sin consultas SQL, para que sus comerciales actúen sobre los mismos datos sólidos en los que confían los inversores, antes de que termine el trimestre.

Deje al descubierto las fugas silenciosas de ingresos que sus comerciales ignoran

Los directores de ventas no se quejan del esfuerzo: se quejan de la dispersión de la atención. Los comerciales persiguen a los prospectos más ruidosos y a las mayores marcas, mientras las fugas silenciosas de ingresos drenan el margen. Predict enciende el foco, señalando señales ocultas de abandono para que su equipo pueda taponar fugas antes de que aparezcan en los números.

Country Fare Foodservice: foco en ventas frescas

Country Fare Foodservice es uno de los principales mayoristas de alimentos y bebidas del Reino Unido, y entrega 12.000 artículos cada día a restaurantes, cafeterías y empresas de catering. Para identificar con precisión cuándo cambian los hábitos de compra de los clientes, la empresa usa Sugar Predict, una solución que ofrece información de ventas a partir de los datos del ERP.

Antes de Sugar Predict:

En productos perecederos, pasar por alto un cambio en el comportamiento de compra puede provocar desperdicio, pérdida de ingresos o la pérdida de un cliente. El equipo de ventas de Country Fare necesitaba una mejor forma de detectar esos cambios a tiempo, pero su proceso actual para analizar tendencias de gasto era manual, lento y reactivo.

Después de Sugar Predict:

Con Sugar Predict, los comerciales ahora obtienen visibilidad instantánea del comportamiento del cliente, desde brechas a nivel de producto hasta tendencias interanuales y caídas repentinas de pedidos. El equipo puede detectar rápidamente cuándo cambian los hábitos de un cliente, actuar de forma proactiva y descubrir nuevas oportunidades de venta, todo ello con menos trabajo manual y más confianza.

Resultados:

• 40 % de crecimiento de ingresos de clientes existentes

• 21 % de crecimiento global de la empresa

• 20 % más eficientes con informes automatizados

“Gran parte de nuestro éxito en ventas se debe a Sugar Predict. Se ha integrado tanto en nuestro trabajo diario que trabajar sin él sería como a un obrero de la construcción le faltara un martillo o un destornillador.”

– Gareth Roberts, gestor de cuentas, Country Fare

Guía de acción de 30 días

Cierre la brecha de enfoque sin pelearse con un solo informe del ERP. Con la inteligencia de ventas activada, los comerciales reciben alertas diarias de riesgos y oportunidades que su ERP lleva años rastreando.

Hay dos métodos para empezar con la inteligencia de ventas.

Exportación de ERP del cliente/de terceros

Podemos tener el sistema listo en menos de 1 semana de media desde la recepción de los datos.

Exportación gestionada por Sugar

Para ERPs comunes, pase del acceso a tener el sistema listo en 30 días de media.

Vea lo que su ERP ya está intentando decirle.

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