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Una conversación con Maksim Ovsyannikov, director de producto de SugarAI

27 de enero de 2026

4 min de lectura

En este artículo:

Maksim Ovsyannikov ha dedicado su carrera a crear productos excelentes que ayudan a resolver problemas de productividad empresarial. Liderando equipos de producto en algunas de las empresas más importantes del software empresarial, Maksim ha desarrollado soluciones que han transformado ventas, RR. HH., marketing, éxito del cliente y servicio.

Ahora, como Chief Product Officer en SugarAI, está llevando esa perspectiva a una de las categorías más complejas y mal entendidas de la tecnología: el CRM. Nos sentamos con Maksim para hablar de su visión de producto, de lo que está fallando en la tecnología de ventas y de cómo Sugar está estableciendo un nuevo estándar para lo que Maksim llama “venta de precisión”.

P: Has trabajado con algunas de las empresas más importantes del software empresarial. ¿Qué te hizo elegir SugarAI?

Maksim Ovsyannikov: Cuando miro a Sugar, veo una gran oportunidad para aportar claridad e impacto a los equipos de salida al mercado.

Hoy, los vendedores no solo captan nuevos negocios: también gestionan cuentas existentes, impulsan la expansión y hacen crecer los ingresos. Pero sus herramientas no han evolucionado al mismo ritmo. Hay sobrecarga, confusión y falta de enfoque en lo que realmente les ayuda a tener éxito.

Así que la oportunidad de ayudar de verdad a los vendedores a tener éxito es lo que me atrajo a Sugar. Estamos construyendo la primera plataforma nativa de IA de venta de precisión para equipos de salida al mercado.

No intentamos ser todo para todos. Nos enfocamos en ayudar a los equipos de ventas, gestión de cuentas y éxito del cliente a desbloquear más valor y generar más impacto.

“Estamos construyendo la primera plataforma nativa de IA de venta de precisión para equipos de salida al mercado.”
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

P: ¿Cómo describirías el estado de la tecnología de ventas en 2026?

Maksim Ovsyannikov: Primero, debemos reconocer que la categoría CRM se ha vuelto confusa. Se ha expandido tanto que el valor central para los vendedores a menudo se pierde.

El término “CRM” significa cosas distintas para distintas personas. Eso es un problema. Los equipos de ventas no deberían tener que descifrar el catálogo de un proveedor solo para entender qué les ayudará a ganar negocio.

Segundo, a la mayoría de las empresas les falta una capa unificada de inteligencia de ingresos. Los datos existen —en su ERP, CRM y herramientas diarias—, pero no hay una capa de inteligencia que lo una todo. Los comerciales acaban armando los insights por su cuenta y no pueden ver el panorama completo.

Tercero, incluso con inteligencia, hay que entregarla de una forma que ayude a las personas a ejecutar. Con la mayoría de los CRM, los comerciales no saben adónde ir, qué hacer ni cómo usar los datos.

Necesitas una experiencia para el vendedor que sea unificada, simple e inteligente. Y la mayoría de las personas no puede juntar todo esto en su cabeza y necesita herramientas realmente diseñadas para ese propósito.

En SugarCRM, estamos creando algo diseñado específicamente para la productividad del vendedor, centrado en la experiencia del vendedor, la orquestación inteligente de ingresos y la gestión de cuentas, todo sobre una plataforma nativa de IA de venta de precisión.

P: ¿Cómo estáis aplicando la IA para mejorar la experiencia del vendedor y la inteligencia de ingresos?

Maksim Ovsyannikov: La IA tiene que estar en el núcleo de cualquier plataforma que quiera mover la aguja. El tipo de apoyo que antes venía de operaciones de ventas ahora debería venir de la propia plataforma.

Cuando empiezo mi día como vendedor, no debería tener que adivinar en qué enfocarme. La IA debería prepararme para cada conversación: no solo resumiendo interacciones pasadas, sino guiándome en los próximos pasos óptimos: ¿Cuál es el mejor playbook? ¿Dónde debo enfocarme para aumentar la tasa de cierre? ¿Cuál es el mejor coaching que puedo recibir ahora para hacer mi día y mi semana, y en última instancia mi trimestre, más productivos?

Para la orquestación de ingresos, la inteligencia debe ser proactiva. La IA debería identificar oportunidades, correlacionar señales y generar insights que me ayuden a actuar.

Esta es la I de IA. Es inteligente y ayuda a generar acuerdos. Eso es lo que hace que la IA sea esencial para la precisión.

“Cuando empiezo mi día como vendedor, no debería tener que adivinar en qué enfocarme. La IA debería prepararme para cada conversación, no solo resumiendo interacciones pasadas, sino guiándome en los próximos pasos óptimos.”
– Maksim Ovsyannikov, Chief Product Officer, SugarAI

P: Desde tu punto de vista, ¿por qué la simplicidad es crítica para el desarrollo de producto?

Maksim Ovsyannikov: Uno de los problemas más fundamentales del software empresarial es la complejidad que se interpone en el camino de los resultados. Los líderes de ventas deberían preguntarse: ¿mis herramientas ayudan a los equipos a enfocarse o añaden fricción? ¿Ayudan a mi equipo a vender más y con mayor precisión, o son inutilizables?

Cuando lideré Producto en Zendesk, nuestro lema era que el software empresarial debía ser bellamente simple. Aprendí muchísimo de los fundadores de Zendesk. Simple no significa básico. Significa lograr resultados complejos de una forma intuitiva y eficiente.

En Sugar, combinamos esa simplicidad con inteligencia. Bellamente simple. Bellamente inteligente. La experiencia debe hacer que los comerciales quieran volver porque les está ayudando a ser mejores, más rápidos y más inteligentes.

P: Para alguien en ventas, ¿por qué debería entusiasmarle lo que Sugar está construyendo?

Maksim Ovsyannikov: Los vendedores quieren cerrar negocio. Punto. La mayoría trabaja en entornos excesivamente complejos sin herramientas para aprovechar al máximo sus datos ni su día, y el CRM tradicional ya no está ayudando a sus objetivos. Por eso los vendedores deberían entusiasmarse con lo que Sugar está construyendo.

Con Sugar, obtienen claridad: qué está pasando en las cuentas, qué está en riesgo y dónde hay oportunidades. Obtienen consistencia: flujos de trabajo inteligentes que hacen escalable una gran venta. Y obtienen confianza: el sistema les dice qué importa y qué hacer después, guiándoles hacia resultados.

Porque la esperanza no es una estrategia. Pero la precisión sí.

¿Listo para desbloquear tu potencial de ventas?

SugarAI ayuda a los equipos de ventas a alcanzar su máximo potencial. Las empresas eligen SugarCRM para reducir la complejidad, priorizar oportunidades y aumentar el upsell usando los recursos que ya tienen. SugarCRM es ideal para industrias complejas basadas en relaciones —como fabricación, mayorista y distribución— que buscan acelerar el crecimiento e impulsar una toma de decisiones más inteligente.